Консултативни продажни



44162112 - closeup of businessman assembling blank wooden cubes into a structured whole on antique wooden desks. conceptual of business start up, vision and strategy.

Консултативните продажби – също известни като продажби на база решение, изискват продажбата да стане по начина, по който клиентът иска да купи, а не по начина, по който търговският консултант искат да продаде.

При транзакционен тип продажби клиентът знае отговора или решението, без помощ от страна на търговеца, или е готов да остане с това, което има като информация и намерение. В повечето случаи критериите за вземане на решение от страна на клиентите могат да се сведат до цена и удобен начин на покупка за клиента. Затова понякога и клиентът се възмущава от времето, прекарано с (нови) търговци, защото те не добавят (много) стойност към решението на клиента.

При консултативен тип продажба на решение, клиентът не знае отговора или решението, или не вижда всички предимства на предложеното решение без помощта на търговския консултант. В тази ситуация търговският консултант трябва да поеме ролята на съветник, а не просто „промоутър на продукта“. Клиентите изискват експертиза, съвети и лично отношение по време на продажбите. Често настояват за многократни срещи с търговски консултанти и трети лица, за да съберат информация с цел да засилят предимствата от предложените решения, и да намалят предполагаемия риск от покупката. По този начин търговецът често добавя значителна допълнителна стойност за клиента.

Работилницата е подходяща за:

  • бизнес практици, които имат базовите търговски умения, нужни за продажба на решения и целят да ги усъвършенстват в практичен и реален бизнес контекст. Най-подходяща е за експерти, практици и търговски консултанти, чиято ежедневна бизнес практика налага да участват в търговския процес на продажба на решения на бизнес клиенти.
  • мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на консултативните продажби.

Работилницата ще се проведе в четири сесии, на 28, 31 май, 3 и 6 юни 2019 г., от 09:30 до 17:00 ч., в работното ателие на The Business Institute на ул. Жолио Кюри 23А.

Ако имате интерес или въпроси за работилницата, кликнете тук или се свържете с нас на: +359 88 2924710, office@thebusinessinstitute.eu.

Целта на работилницата е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, както и да възприемат по-консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на връзката с нови и съществуващи клиенти.

Чрез обсъждане на реални казуси, трудности и как да се справим с тях, в края на обучението всеки участник ще:

  • Бъде наясно със силните и слабите страни на своите търговски умения към момента;
  • Разбира психологията на клиента и етапите, през които минава, преди да вземе решение за покупка;
  • Разпознава ключови поведения и умения, които успешните търговски консултанти използват в своята работа;
  • Получи необходимия инструментариум за планиране на срещи с клиенти, базиран на поведенията на успешните търговски консултанти;
  • Знае как да приложи ключови поведения за откриване и развитие нуждите на клиентите и то по начин, който свежда до минимум възможността за отказ от страна на клиента;
  • Знае как да приложи стратегия за справяне с трудни клиенти и техните несъгласия.

Теми на фокус:

  • Основни принципи на поведенческия анализ
  • Определяне на настоящия стил на продажба на всеки участник
  • Психология на нуждите на клиента
  • Среща и разговор с клиента
  • Разкриване и „задълбаване“ в нуждите на клиента
  • Демонстриране възможностите на нашите продукти и услуги, извеждане на решение за клиента
  • Възражения от страна на клиента и справяне с тях
  • „Затваряне“ на продажбата
  • Обсъждане на реални казуси, трудности и как да се справим с тях
h.kusovski
Христо Късовски

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Работилницата ще се проведе в четири работни сесии, на 28, 31 май, 3 и 6 юни 2019 г., от 09:30 до 17:00 ч., в работното ателие на The Business Institute на ул. Жолио Кюри 23А.

Early bird -10% off

430 лв.

  • До 10 май 2019

Regular price

480 лв.

  • 1 участник

 

Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.