• Начало
  • За нас
  • Екип от фасилитатори
  • Блог
  • Контакти
  • Privacy Policy



Nov
30

0 Comment

Можем ли да повишим цените без да изгубим клиентите?


LinkedIn Newsletter 6

 

През последните две години предизвикателствата на повечето компании бяха свързани с пандемията, нуждата от бърза трансформация и адаптиране към „новото нормално“. Очакванията бяха, че след като нещата се стабилизират ще заживеем „както преди“. Оказа се, че това е трудно постижимо. Причините – всички вече случили се и постоянно навлизащи нови промени за организациите и техните сътрудници, но и новото предизвикателство – инфлацията.

За първи път от десетилетия се наблюдава толкова бърз ръст на инфлацията. Това води до увеличаване разходите на компаниите, което пък пряко се отразява върху потребителите. Лесното решение – да се увеличат крайните цени, обаче може да влоши отношенията с клиентите, да намали продажбите и да засегне маржовете. Ако се опитаме да видим възможност в кризата, може да предложим нов вид стойност и партньорство за потребителите и клиентите като им помогнем да решат техните предизивкателства свързани с увеличените разходи. Това е и причината много компании в разговорите си с клиенти да се фокусират върху дискусия за техните нужди, а не само върху цените.

Ето 5 подхода да задържим клиентите със запазване и поддържане на устойчиво предложение за стойност по време на инфлация:

1. Коригиране на отстъпките и промоциите, засилено използване на неценови лостове.

Компаниите, които анализират общия брой клиенти спрямо рентабилността е вероятно да издържат на инфлационните цикли по-добре от тези, които се фокусират единствено върху промените в разходите. Първите често подхождат като оценяват точно приходите от всяка сделка, органичават ненужната ерозия (влизане в кръг на постоянни промоции, например) и поддържат дисциплинирано, базирано на стойност ниво на марж. Така те могат да поддържат маржове проактивно през инфлационните цикли вместо да гонят пазара eдинствено и само с ниска цена.

Пример за това е дистрибуционна компания. Срещайки повишените цени на горивата и нивото на заплатите изоставят подхода „една цена за всичко“ и предлагат полза чрез допълнителни такси – тип „бърза доставка“ или такса за „поръчки под минималното количество“. Добавянето на допълнителни такси може да позволи на дистрибуторите да запазят нивото на обслужване и цените в ранните периоди на инфлация и да таксуват допълнително само дейности, които натоварват значително тяхната верига за доставки.

2. Умни ценови стратегии

Потребителите ще реагират различно на повишените цени в зависимост от това колко ценово чувствителни са те и колко точно инфлацията е засегнала цената на продуктите, които те купуват.

Вместо повсеместно да се повишат цените, компаниите могат да предложат специални финансови условия за всеки отделен клиент и/или конкретен продуктов сегмент. Например – търговците на дребно могат да увеличат цените през артикули, към които клиента е по-малко ценово чувствителен и същевременно да останат конкурентоспособни в продуктови категории с ключова стойност и необходимост за клиентите.

3. Проверено през обратната връзка на пазара решение за повишение в цените

Повишаването на цените в отговор на инфлацията рядко е еднократен ход. Пълно е с непредвидими и неочаквани последици на пазара и поставя значителен натиск върху продавача.

Компании, които управляват добре покачването на цените често имат работна група вземаща решения. Служителите в тази работна група трябва да могат да действат бързо и да управляват увеличенията осъзнато като одобряват и изключения и/или реагират адекватно на обратната връзка от пазара и клиентите.

В B2C компаниите, тази група експерти може да тества различни ценови действия и да си изгради представа за потребителските реакции в реално време, да проследи влиянието, което има промяната на цената в портфолиото и съответно да коригира бъдещите цени.

4. Възможности за оптимизиране на разходите отвъд цената

Много компании преосмислят продуктите, които са засегнати от инфлацията. Целта е да се коригира дизайнът, опаковката или дори характеристиките на продукта в отговор на повишените производствени и сервизни разходи, но в същото време да се продължи поддържането на функционалните ползи, които клиентите изискват.

Компаниите, които не могат бързо да променят дизайна на продуктите и услугите си, често разчитат на мениджърите да намалят разходите като коригират портфолиото, намалят сложността на продуктите и услугите, снабдяват от алтернативни доставчици и минимализират инвестициите.

5. Проследяване на резултатите

Управлението на стойността трябва да се активира чрез постоянно управление на изпълнението и резултатите. Ключово за доброто представяне е да се разглеждат обстойно данните и пазарните прозрения за взимането на информирано решение как се въвежда повишаването на цените и се реагира към обратната връзка на клиентите в следствие на повишението.

Компаниите могат да си съставят набор от основни водещи и вторични индикатори свързани с модели за анализ, които могат да предвиждат въздействието върху маржа и да препоръчват и насочват ценовите действия. Индикаторите могат да включват индекси на разходите, действия на конкурентите по отношение на ключови артикули и бързи проучвания за реакциите на клиентите към промените в цените.

Инфлацията е предизвикателство за множество бизнеси, но тя също създава и възможности. Първоначално е важно да се запазят маржовете и да се коригират пропуските в ценообразуването. След това изключително ключово се явява търговците да преминат отвъд линията на разговорите за цените и да въвлекат клиентите в по-задълбочени разговори за споделените бизнес предизвикателства и търсенето на решения за тях. Това е шанс за организацията да изгради вътрешна инфраструктура и процеси, които да превърнат дисциплинираното ценообразуване и търсене на обратна връзка от пазара в двигател за бъдещ растеж и печалба.

Ако желаете на научите повече за това как се случват Успешни продажни по време на инфлация, може да посетите експертния ни панел. Експертите, които ще се включат в панела са: Antoaneta Yordanova от British Council, Olya Antonova от Trastena Wines и Hristo Kassovski – асоциран фасилитатор към The Business Institute с над 15 години опит в областта на продажбите.

Източници: Five ways to ADAPT pricing to inflation, McKinsey&Company с допъленения и редакция от страна на The Business Institute.




Tweet



  • THE BUSINESS INSTITUTE

    The Business Institute е катализатор на бизнес умения. Организира отворени обучения под формата на работилници, майсторски класове, бизнес програми в областите: мениджмънт, финанси, маркетинг, продажби, предприемачество и иновации. Предоставя трейнинг решения по поръчка и мениджмънт консултантски услуги.

    С обучение чрез преживяване предизвикваме потенциала на участниците за високи професионални скокове и инициативи за позитивна промяна, бизнес и личностно израстване, повишаване на ефективността, иновиране.
    Форматът на работилниците на Института включва работа по конкретни реални казуси на участниците и клиентите, холистична перспектива при решавнето им, дискусии с изявени практици гост-говорители. Формата на обученията е присъствена, онлайн, blended learning.

    The Business Institute използва и адаптира за българския пазар методологии на Stanford University, Cornell University, Harvard University, Business Model Generation и др. Институтът партнира и с висши учебни заведения като създава с тях общи програми.

    Екипът от фасилитатори на The Business Institute е изграден от практици с опит – мениджъри, предприемачи и експерти, сертифицирани в различни съвременни трейнинг подходи.

  • ПОСЛЕДНИ ПУБЛИКАЦИИ

    • Можем ли да повишим цените без да изгубим клиентите? 2022-11-30
    • Storytelling и ползите му в различни професионални ситуации 2022-10-26
    • Operations excellence в динамични времена: тoп 5 приоритети 2022-10-10
    • Разликите между емоционално интелигентен и да бъдеш „приятен за работа“ 2022-10-06
    • Колко трябва да спестя, за да съм финансово независим 2022-09-29

Copyright © 2012-2022 The Business Institute
All images are copyrighted to their respective owners.