Можем ли да повишим цените без да изгубим клиентите?

За първи път от десетилетия се наблюдава толкова бърз ръст на инфлацията. Това води до увеличаване разходите на компаниите, което пък пряко се отразява върху потребителите. Лесното решение - да се увеличат крайните цени, обаче може да влоши отношенията с клиентите, да намали продажбите и да засегне маржовете. Ако се опитаме да видим възможност в кризата, може да предложим нов вид стойност и партньорство за потребителите и клиентите като им помогнем да решат техните предизивкателства свързани с увеличените разходи. Това е и причината много компании в разговорите си с клиенти да се фокусират върху дискусия за техните нужди, а не само върху цените.

Компаниите, които анализират общия брой клиенти спрямо рентабилността е вероятно да издържат на инфлационните цикли по-добре от тези, които се фокусират единствено върху промените в разходите. Първите често подхождат като оценяват точно приходите от всяка сделка, органичават ненужната ерозия (влизане в кръг на постоянни промоции, например) и поддържат дисциплинирано, базирано на стойност ниво на марж. Така те могат да поддържат маржове проактивно през инфлационните цикли вместо да гонят пазара eдинствено и само с ниска цена.

Пример за това е дистрибуционна компания. Срещайки повишените цени на горивата и нивото на заплатите изоставят подхода „една цена за всичко“ и предлагат полза чрез допълнителни такси - тип „бърза доставка“ или такса за „поръчки под минималното количество“. Добавянето на допълнителни такси може да позволи на дистрибуторите да запазят нивото на обслужване и цените в ранните периоди на инфлация и да таксуват допълнително само дейности, които натоварват значително тяхната верига за доставки.

Потребителите ще реагират различно на повишените цени в зависимост от това колко ценово чувствителни са те и колко точно инфлацията е засегнала цената на продуктите, които те купуват.

Вместо повсеместно да се повишат цените, компаниите могат да предложат специални финансови условия за всеки отделен клиент и/или конкретен продуктов сегмент. Например - търговците на дребно могат да увеличат цените през артикули, към които клиента е по-малко ценово чувствителен и същевременно да останат конкурентоспособни в продуктови категории с ключова стойност и необходимост за клиентите.

Повишаването на цените в отговор на инфлацията рядко е еднократен ход. Пълно е с непредвидими и неочаквани последици на пазара и поставя значителен натиск върху продавача.

Компании, които управляват добре покачването на цените често имат работна група вземаща решения. Служителите в тази работна група трябва да могат да действат бързо и да управляват увеличенията осъзнато като одобряват и изключения и/или реагират адекватно на обратната връзка от пазара и клиентите.

В B2C компаниите, тази група експерти може да тества различни ценови действия и да си изгради представа за потребителските реакции в реално време, да проследи влиянието, което има промяната на цената в портфолиото и съответно да коригира бъдещите цени.

Много компании преосмислят продуктите, които са засегнати от инфлацията. Целта е да се коригира дизайнът, опаковката или дори характеристиките на продукта в отговор на повишените производствени и сервизни разходи, но в същото време да се продължи поддържането на функционалните ползи, които клиентите изискват.

Компаниите, които не могат бързо да променят дизайна на продуктите и услугите си, често разчитат на мениджърите да намалят разходите като коригират портфолиото, намалят сложността на продуктите и услугите, снабдяват от алтернативни доставчици и минимализират инвестициите.

Управлението на стойността трябва да се активира чрез постоянно управление на изпълнението и резултатите. Ключово за доброто представяне е да се разглеждат обстойно данните и пазарните прозрения за взимането на информирано решение как се въвежда повишаването на цените и се реагира към обратната връзка на клиентите в следствие на повишението.

Компаниите могат да си съставят набор от основни водещи и вторични индикатори свързани с модели за анализ, които могат да предвиждат въздействието върху маржа и да препоръчват и насочват ценовите действия. Индикаторите могат да включват индекси на разходите, действия на конкурентите по отношение на ключови артикули и бързи проучвания за реакциите на клиентите към промените в цените.

Инфлацията е предизвикателство за множество бизнеси, но тя също създава и възможности. Първоначално е важно да се запазят маржовете и да се коригират пропуските в ценообразуването. След това изключително ключово се явява търговците да преминат отвъд линията на разговорите за цените и да въвлекат клиентите в по-задълбочени разговори за споделените бизнес предизвикателства и търсенето на решения за тях. Това е шанс за организацията да изгради вътрешна инфраструктура и процеси, които да превърнат дисциплинираното ценообразуване и търсене на обратна връзка от пазара в двигател за бъдещ растеж и печалба.

Ако желаете на научите повече за това как се случват Успешни продажни по време на инфлация може да посетите експертния ни панел. Експертите, които ще се включат в панела са: Antoaneta Yordanova от British Council, Olya Antonova от Trastena Wines и Hristo Kassovski - асоциран фасилитатор към The Business Institute с над 15 години опит в областта на продажбите.

Източници: Five ways to ADAPT pricing to inflation, McKinsey&Company с допъленения и редакция от страна на The Business Institute.