Уменията за преговори са evergreen – отдавна познати и винаги актуални. Препоръки за успешни преговори има много…
Въз основа на нашия опит се фокусираме върху 3 подхода, които често се приемат за необичайни, ние твърдим, че са ефективни!
1. Търсете интереси извън обхвата на преговорите
Преговорите „печеля-печелиш“ изискват да бъдем креативни във възможностите за взаимно-изгодни решения. Затова е важно да разберем интересите на другата страна както в обхвата на преговорите, така и в други важни за тях области. Вероятно е с това да разширим „баницата“ и да имаме smart опции за взаимна изгода, вместо да се фокусираме да „делим“.
2. Кажете първи важните цифри
Множество проучвания показват, че първата цифра, спомената в преговорите, оказва силно влияние върху техния ход и резултат. Това е ефектът на „котвата“. За да бъде той във ваша ползва, направете вие първата оферта (или оферти), с което да насочите преговорите в предпочитаната посока. И не се „фиксирайте“ в нея, оставете пространство спрямо желания резултат и бъдете гъвкави.
3. Представете няколко еквивалентни предложения едновременно
Вместо да правите едно предложение, представете няколко валидни наведнъж. Ако вашият събеседник отхвърли всички от тях, помолете го да ви каже кое му е харесало най-много и защо. След това работете самостоятелно, за да подобрите предложението или опитайте да измислите съвместно опция, която да удовлетворява и двете страна. Тази стратегия намалява шансовете за застой и може да насърчи по-креативни решения.
Източници: „Преговори в кръга на стойността“, The Program on Negotiation (Harvard), опит на експертите по преговори в екипа на The Business Institute
Източници: „Преговори в кръга на стойността“, The Program on Negotiation (Harvard), опит на експертите по преговори в екипа на The Business Institute