Академия по продажби



Product-B2B

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В днешно време продажбите са въпрос на доверие повече от всякога. Бизнес клиентите желаят да правят премерени покупки с ясен резултат. И желаят да купуват партньори с висок кредит на доверие.

Академията по продажби изгражда подход за трансформация на взаимоотношенията с важните ни клиенти в дълготрайни и ползотворни бизнес партньорства, както и за генериране на нови възможности за продажби.

Работилницата е разработена за:

  • Управители и собственици на бизнеси, които търсят систематизация и надграждане на своите умения в областта на продажбите.
  • Експерти в областта на продажбите, които желаят да надградят своята експертиза с изграждане на бизнес консултантски умения и умения за развиване на дългосрочни бизнес партньорства.

Програмата на работилницата е изцяло практически насочена и следва естествената логика на работа в областта на консултативните продажби.

Екипът на работилницата включва фасилитатори-практици и гост-говорители с богат опит в областта на консултативните B2B продажби.

Вижте споделена обратна връзка за работилницата от участник в нея.

Ако имате интерес или въпроси, позволете ни да се свържем с Вас като кликнете тук или ни се обадете на 088 2924 710.

    С абонирането си за него ще може да разбирате повече за всички наши продукти, инициативи и промоции.
1882c3e-e1429784295284
Павлин Костандиев

Павлин има над 14 години опит в сферата на Sales Management, Trade Marketing и Business Development. Голяма част от кариерата си е бил част от Coca-Cola Hellenic Bulgaria, където е успял да придобие ценни познания и опит в FMCG сектора. В момента е търговки директор към компания за дистрибуция и продажби на козметични продукти.

Lecturer - Ognyana Mircheva
Огняна Мирчева

Старши фасилитатор в The Business Institute. Огняна е един от най-иновативни и интересни лектори и практици, които са част от The Business Institute. Има богат опит в сферата на продажбите и преговорите, може да сподели много полезни и практични инструменти в тази сфера. Дълго време е била регионален ръководител “Продажби и обучение” в ДСК Гаранция.

Aliona_Koleva - Copy
Альона Гъркова

Практик и експерт с над 15 години опит в областта на продажбите и маркетинга на козметичния и фармацевтичен пазар, с интересната комбинация - образование и фармацевт и икономист международни отношения. Альона има безценен опит в областта на продажбите придобит по време на работата си в световния козметичен лидер Estee Lauder. През годините се занима с управление на козметичната марка Darphin част от Estee Lauder, работа в областта на медицинския маркетинг в компаниите Astra Zeneca и Hofman La Roche. В момента е изцяло посветена на развиването на световно известния лидер в областта на научната ароматерапия: компанията „Pranarom”, цветята на д-р Бах Les fleurs de Bach, Cinq mondes – лидер в спа индустрията, както и професионалните козметични марки Fleur`s и Phytoceane.

meglenabeneva
Меглена

Меглена има дългогодишна практика в сферата на продажбите и маркетинга. През последните 12 години тя натрупва изключително богат и разнообразен опит е Нестле, работейки като Национален Мениджър Ключови клиенти за Пурина, Мениджър продажби и Бизнес мениджър специализиран канал за Пурина. През последните 2 години Меглена се фокусира и в сферата на невролингвистичното програмиране и коучинга, подпомагайки колегите и коучваните от нея да подобрят професионалната си реализация и да създадат щастлив и удовлетворяващ личен живот. Нейната страст за постигне на резултати, знанията и в сферата на продажбите и структурирания и логичен стил на презентиране я правят много подходящ обучаващ за предизвикателни аудитории и теми.

Програмата на работилницата е с продължителност 3 седмици. Сесиите се провеждат 2 пъти в седмицата. Всяка сесия включва практическа работа по конкретен бизнес казус и дискусия за решението му.

1
Търговец, консултант, бизнес партньор

Подход за трансформация на търговските взаимоотношения в бизнес партньорство. Търговската подготовка – какво трябва да разберем за потенциалния клиент, как да го разберем? Изграждане на отношения, разбиране на мотивацията на клиента, фокус върху извеждане на ползите за клиента.

Правилното задаване на правилните въпроси с цел изследване на ситуацията на клиента. Представяне на ползите от продукта за клиента на база предварително установените потребности.

2
Стилове на комуникация с клиенти

Стилове на комуникация и поведение – характеристики на всеки стил. Техники за разпознаване на стиловете на поведение във взаимодействието с клиенти. Индивидуални потребности и мотиватори на всеки стил. Инструменти за преодоляване на напрежението и адаптиране към различни комуникативни подходи. Индивидуална реакция на всеки стил на поведение в ситуация на стрес и/или недоволство. Справяне с напрежението на клиента.

3
Надграждане на продажбата

Как да мотивираме клиента да купи повече? Анализ на успеха от продажбата. Работа с явни и скрити потребности и нужди на клиента. Продажбата като емоция – създаване на емоция с клиента. Психологически профил на клиента. Ролева игра.
Как да обърнем пасивните продажби в активни – споделяне на опит и дискусия с практик с опит в продажбите на фарма и козметични продукти.

4
Подходи за водене на търговски преговори

Подходи за водене на търговски преговори в "кръга на стойността". Разбиране на интересите/мотивацията на участниците в процеса и връзката с техните позиции. Систематизирана подготовка за опции за "умни замени" (smart tradeoffs) с цел структуриране на "добра сделка" - използване на инструменти от подхода "Circle of Value" (Vantage Partners LLC, Harvard Business Publishing). Обучителни видео-материали и ролеви игри.

5
Техники и подход в зависимост от клиента и ситуацията

Цели, нужди и очаквания на клиента. Нужда и използване на данни, факти и цифри в зависимост от типовете клиенти. Модел и техники за успешни продажби в различни ситуации и типове клиенти.
Извеждане на типовете трудни клиенти. Причини за неудовлетвореност на клиентите. Запазване на спокойствие въпреки поведението на клиента. Типове възражения и преодоляването им.

Организация на продажбите в FMCG сектора – В2В vs В2С, суровини vs готови продукти – особености при различните продажби, канали на продажби, – споделяне на опит и дискусия с практик с опит в продажбите на FMCG продукти.

6
Обобщение и завършване - изцяло практическа сесия

Изцяло казусо-базирана сесия. Интегриране на всички теми и решавани казуси до момента в една обща практическа задача. Рoлеви игри и казуси за анализ и оценка на ситуацията при клиента, дефиниране и извеждане на предложение за стойност, оценка на предпоставките и представяне на предложение пред клиент. Детайлна обратна връзка за представянето на всеки участник. Обобщение и завършване.

Всяка сесия включва практическа работа по конкретен бизнес казус и дискусия за решенията им.

Ранно записване

635 лв.

  • всички модули
  • 1 участник
Стандартна цена

750 лв.

  • всички модули
  • 1 участник

Предвидена е отстъпка за двама и повече участника от една организация. Отстъпка от 20 % от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.

Оценявам всички сесии за изключително полезни
Георги Ачов, участник в сезон есен 2014 г.

Всяка една от сесиите ми беше много полезна и информативна, практическата част ме накара да преживявам наученото. Изясни ми се какво и как да действам, много по-подготвена и уверена се чувствам за бъдещи срещи. Фасилитаторът беше изключителен - даде ни много информация - положителна, ясна, структурирана и още повече ме накара да мисля, разсъждавам и да си задавам въпроси.
Димитрина Цанкова, участник в сезон есен 2014 г.

Фасилитаторът е номер 1, добра енергия, неформална разчупена обстановка и все пак ни връщаше обратно по темата, тоест много добър контрол на разговора.
Венцислав Тарашманов, участник в сезон есен 2014 г.

Практическата част беше най-полезна.
Десислава Димитрова, участник в сезон есен 2015 г.

Най-полезни бяха структурираността и практическите инструменти, както и финалната сесия, в която се ``поизпотихме``. Фасилитаторът презентира и поднася информацията по атрактивен, лек начин, но и практичен и полезен. Поощрява групата да споделя.
Габриела Кушева, участник в сезон есен 2014 г.

Всички теми бяха полезни. Нямам търговски опит и всичко, което научих ми се струва практично и полезно.
Гергана Янкова, участник в сезон пролет 2014 г.

Фасилитаторът води отлично заниманията, които слушах с интерес. Смятам, че биха ми донесли многообразни ползи прилагайки това, което научих. С интерес слушах и сесиите с Цветелина. Препоръчвам на всеки, който има интерес в областта да се включи в работилницата.
Евгени Минчев, участник в сезон пролет 2014 г.

Фасилитаторите се опитаха да бъде практично насочено. Дадоха много примери от реалните бизнес симулации. Оценката ми е много положителна.
Мариян Данев, участник в сезон пролет 2014 г.