Подход за трансформация на търговските взаимоотношения в бизнес партньор- ство. Пътна карта на изграждането на взаимоотношения с клиента.
30 октомври
(вторник)
17:00 – 20:15
Сесия 2: Бизнес модел и извеждане на прио- ритети на клиента
Как да опишем и визуализираме бизнеса на клиента – примери и илюстрации. Mодел за анализ и оценка на бизнеса, страте- гическото позициониране на бизнеса на клиента. Извеждане на критичните и приоритетните области в бизнес модела на клиента.
1 ноември
(четвъртък)
17:00 – 20:15
Сесия 3: Aнализ на мотивацията на клиента и извеждане на уникална стойност
Карта на емпатията като инструмент и насока на мислене и практикуване на ана- лиз на мотивацията на клиента. Канава на стойността на клиента – подход за извеждане на предложението за стойност за клиента.
6 ноември
(вторник)
17:00 – 20:15
Сесия 4: Предприемчиво и проактивно търговско мислене
Начин на мислене, нагласи и разбирания на успешните предприемчиви и проактивни търговци. Kак разсъждават, как разпознават добрите възможности и какъв е подходът, който им е помогнал да ги превърнат в успешни проекти? Генериране и оценка на идеи за нови продажби.
8 ноември
(четвъртък)
17:00 – 20:15
Сесия 5: Финанси за търговски консултанти
Използвани финансови термини и логика – приложими в търговската практика (признаване на приходи, парични потоци, gross margin, EBITDA). Анализ и оценка на възвръщаемостта на търговска кампания. Оценка на ефективността на търговска- та функция. Специфични KPIs в търговската практика.
13 ноември
(вторник)
10:00 – 13:15
Сесия 6: Изготвяне и представяне на бизнес казус
Бизнес причини и обосновка за въвеждане на решение при клиента. Как да влезем в дневния ред на клиента с подходящата аргументация? Как да представим ефекта върху работата на организацията? Измерители на ползите и резултатите. Финансова обосновка.
15 ноември
(четвъртък)
17:00 – 20:15
Сесия 7: Планиране и прогнозиране на продажбите
Планиране на продажбите – стъпка по стъпка. Какво може да предвидим и какво можем да допуснем? Необходима информация за прогнозирането. Балансиране и преценка на прогнозите. Управление на сбъдването на прогнозите.
20 ноември
(вторник)
17:00 – 20:15
Сесия 8: Управление отношенията с ключови клиенти
Какви взаимоотношения е необходимо да развием и на какви нива в организацията на клиента? Как да спечелим и развием лоялност? Оценка на риска. Проблемни области, действия и начини на тяхното преодоляване. Измерване и оценка на успеха.
