Серия от работилници по продажби



SS_visual

Целта на Серия работилници по продажби е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, да научат и упражнят структуриран подход за водене на делови преговори, да възприемат максимално консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на връзката с нови и съществуващи клиенти. Да изградят компетенции за анализ и разработване на ценови политики в съответствие с целите за растеж на продажбите, но и с разбиране на целите за печалба на компанията.  Преживяването по време на всяка от работилниците е изцяло практично и интерактивно – ролеви игри, споделяне на опит и добри практики, работа и дискусии по казуси.

Чрез проиграване и обсъждане на реални ситуации, трудности и как да се справят с тях, участниците придобиват важен набор от знания и умения, като:

  • да разбират своите силни страни и усъвършенстват потенциала си на търговец;
  • да започнат да разбират психологията на клиента и етапите, през които той преминава, преди да вземе решение за покупка;
  • да разпознават подходящите ключови поведения и извличат прозрения за клиентите, и как да прилагат това знание в работата си;
  • откриване и развитие нуждите на клиентите по начин, който минимизира възможността за отказ и максимализира положителните реакции;
  • изграждане на печеливша стратегия при преговори и прилагане на различни тактики в преговорния процес.
  • анализ и оценка на търговски казуси, свързани с ценови стратегии и тактики, отстъпки, промоции при ценово чувствителен пазар.
  • планиране и реализация на ценови промоции с цел увеличение на пазарния дял.

Серията от работилници е насочена към:

  • Бизнес практици, които имат основни търговски умения, умения за водене на преговори и целят да ги усъвършенстват в практичен и работен контекст.
  • Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват в търговския процес на продажба на решения за бизнес клиенти.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на търговските умения, преговорите и/или анализ и оценка на търговски казуси.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, ценова политика, анализ и планиране на търговски и ценови промоции на фона на ценово чувствителен пазар.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Първата работилница от серията започва на 21 октомври 2019 г., в работното ателие на The Business Institute на ул. Фредерик Жолио-Кюри 23А.

Ако имате интерес или въпроси как да се включите, кликнете тук или се свържете с нашите консултанти, за да изберете най-подходящите работилници за вас на +359 882 924 710 или office@thebusinessinstitute.eu.

Работилниците от серията ще дадат възможност на участниците да получат добре балансиран микс между:

  • представяне на подход от практиката и споделяне на опит от фасилитатора;
  • примери и илюстрации на успешни практики;
  • практически задания и работа по реални казуси;
  • анализи на ценови листи и ценови промоционални активности на участници;
  • практични инструменти и темплейти за оценка и анализ на инвестициите (ROI), оценка и анализ на критичната точка (BEP);
  • дискусии, обсъждане на решенията, дебриф и обратна връзка по задачите.

Работните сесии са интерактивни и изцяло ориентирани към практиката, включват:

  • Концептуална част – представяне от фасилитатора и дискусия с участниците на ключови концепции, методология и подход за решаване на съответните казуси.
  • Работа по казуси в група – работа в група по различни казуси и задачи, включително собствени за участниците (по част от темите).
  • Дискутиране на решенията – представяне и дискутиране на решенията с фасилитатора и останалите участници.
  • Дeбриф и приложимост – дискусия по реалната приложимост на изведените основни изводи, поуки и заключения от съответните задачи и упражнения.
  • Q&A сесии с гост-говорител(и), които да представят успешни и неуспешни практики от техния екпертен опит.
1
Бизнес работилница по преговори

Сесии: 21, 23, 28, 30 октомври 2019 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Румен Симеонов. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.

Съдържанието в сесиите се основава на методологията Circle of Value, Harvard Business Review за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.

В резултат на работилницата участниците ще могат да:

  • подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
  • се запознаят и упражнят методиката „Кръг на стойността“ на Harvard Business Publishing;
  • подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
  • разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
  • упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
  • научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
  • упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
2
Консултативни продажби

Сесии: 2, 4, 9, 11 декември 2019 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Консултативните продажби – също известни като продажби на база решение, изискват продажбата да стане по начина, по който клиентът иска да купи, а не по начина, по който търговският консултант искат да продаде. При транзакционен тип продажби клиентът знае отговора или решението, без помощ от страна на търговеца, или е готов да остане с това, което има като информация и намерение. При консултативен тип продажба на решение, клиентът не знае отговора или решението, или не вижда всички предимства на предложеното решение без помощта на търговския консултант. В тази ситуация търговският консултант трябва да поеме ролята на съветник, а не просто „промоутър на продукта“.

Умения и ползи на фокус в работилницата са:

  • основни принципи на поведенческия анализ;
  • определяне на настоящия стил на продажба на всеки участник;
  • психология на нуждите на клиента;
  • среща и разговор с клиента;
  • разкриване и „задълбаване“ в нуждите на клиента;
  • демонстриране възможностите на нашите продукти и услуги, извеждане на решение за клиента;
  • възражения от страна на клиента и справяне с тях;
  • „затваряне“ на продажбата;
  • обсъждане на реални казуси, трудности и как да се справим с тях.
3
Ценообразуване и ценови промоции

Сесии: 5, 10, 12 декември 2019 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Даниела Йорданова. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Цената е един от ключовите и най-бързо реагиращи елементи от търговския и маркетинг инструментариум. Работилницата е създадена в помощ на търговци, маркетинг специалисти и собственици на бизнес, които имат практически опит с ценообразуване, но искат да структурират и задълбочат познанията си, да са по-уверени в експертната си позиция, за да постигнат по-високи продажби и бизнес.

Затова участниците ще изследват и работят по основните концепции, свързани с ценообразуване и ценови промоции. Целта е да придобият умения за анализ и измерване рисковете и предимствата на промоционалното ценообразуване като стратегически и тактически инструмент за увеличение на продажбите и пазарния дял. Да придобият умения за анализ и планиране на финансовото въздействие на ценовата промоция, използвайки различни KPIs.  Ще работят по казуси и темплейт за анализ на критичната точка (BEP), при която осигуряваме печалба за компанията и промоционални цени, които активират продажбите. При желание от страна на участниците ще имат възможност да анализират подадени от тях ценови листи.

Конкретно, работилницата ще ви помогне да: 

  • усвоите ценообразуване на нов продукт или услуга, вземане на решение за промяна на цена на съществуващ продукт;
  • управлявате цените в портфолио си спрямо конкуренти, ценови сегменти, ценово чувствителен пазар;
  • вземате решения за ценови промоции и определяне на параметри за проследяване;
  • разберете и използвате промоционална ценова еластичност и промоционална ценова архитектура;
  • анализирате критичната точка (BEP - Break Even Point);
  • оценявате и анализирате промоционални инвестиции и активности (ROI- Return On Investment).
Rumen Simeonov
Румен Симеонов

Организационен психолог с експертиза в областта на управлението на хора и екипи. Притежава задълбочен опит в прилагането на невро-лингвистичното програмиране в различни аспекти на бизнеса като търговски умения, водене на преговори, справяне със стреса и професионалното натоварване.

Фасилитира Бизнес работилница по преговори.

Daniela Yordanova

Асоцииран фасилитатор в The Business Institute. В момента Бранд мениджър в Nestlé Group за SEM регион, Даниела има богат опит в маркетинговия мениджмънт на бързообoртните стоки, особено на храни и напитки. Има предишен опит като маркетинг мениджър в Pobeda, координатор на маркетингови проекти в Coca-Cola HBC и Category&Channel Sales Development Beverages Manager в Nestle. Притежава магистърска степен по икономика, професионален сертификат от Chartered Institute of Marketing, PhD в областта на маркетинговите изследвания.

Фасилитира работилницата Ценообразуване и ценови промоции.

h.kusovski

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Фасилитира работилницата Консултативни продажби.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Работилниците се провеждат в работното ателие на The Business Institute на ул. Фредерик Жолио-Кюри 23А.

Работилница Дати
Бизнес работилница по преговори  21, 23, 28, 30 октомври 2019 г.
Консултативни продажби  2, 4, 9, 11 декември2019 г.
Промоционално ценообразуване  5, 10, 12 декември 2019 г.

Early bird

1190 лв.

  • до 8 октомври 2019 г.
  • Всички работилници
  • Възможност за разсрочено плащане

Стандартна цена

1400 лв.

  • Всички работилници
  • Възможност за разсрочено плащане

Стандартна цена на работилница

580 лв.

  • 1 работилница


Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.