Серия от работилници по продажби



⚠️ Важна информация относно присъствените сесии

Във връзка с вирусната обстановка в страната, от 16.03 до 30.04 включително aдаптираме всички наши обучения за безопасно учене – изцяло онлайн в реално време. Смяната е единствено във формата на провеждане, като оставаме максимално верни на себе си и своите гени - практични, приложими, полезни в реалната работа и живот съдържание и дискусии.

Цената за онлайн провеждане на обученията е с 20% отстъпка!

SS_visual

Целта на Серия работилници по продажби е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, да научат и упражнят структуриран подход за водене на делови преговори, да възприемат максимално консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на връзката с нови и съществуващи клиенти. Да изградят компетенции за анализ и разработване на ценови политики в съответствие с целите за растеж на продажбите, но и с разбиране на целите за печалба на компанията. Преживяването по време на всяка от работилниците е изцяло практично и интерактивно – ролеви игри, споделяне на опит и добри практики, работа и дискусии по казуси.

Чрез проиграване и обсъждане на реални ситуации, трудности и как да се справят с тях, участниците придобиват важен набор от знания и умения, като:

  • да разбират своите силни страни и усъвършенстват потенциала си на търговец;
  • да започнат да разбират психологията на клиента и етапите, през които той преминава, преди да вземе решение за покупка;
  • да разпознават подходящите ключови поведения и извличат прозрения за клиентите, и как да прилагат това знание в работата си;
  • откриване и развитие нуждите на клиентите по начин, който минимизира възможността за отказ и максимализира положителните реакции;
  • изграждане на печеливша стратегия при преговори и прилагане на различни тактики в преговорния процес.
  • анализ и оценка на търговски казуси, свързани с ценови стратегии и тактики, отстъпки, промоции при ценово чувствителен пазар.
  • планиране и реализация на ценови промоции с цел увеличение на пазарния дял.

Серията от работилници е насочена към:

  • Бизнес практици, които имат основни търговски умения, умения за водене на преговори и целят да ги усъвършенстват в практичен и работен контекст.
  • Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват в търговския процес на продажба на решения за бизнес клиенти.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на търговските умения, преговорите и/или анализ и оценка на търговски казуси.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, ценова политика, анализ и планиране на търговски и ценови промоции на фона на ценово чувствителен пазар.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Първата работилница от серията започва на 8 април 2020 г., в работното ателие на The Business Institute на ул. Фредерик Жолио-Кюри 23А.

Ако имате интерес или въпроси как да се включите, кликнете тук или се свържете с нашите консултанти, за да изберете най-подходящите работилници за вас на +359 882 924 710 или office@thebusinessinstitute.eu.

Работилниците от серията ще дадат възможност на участниците да получат добре балансиран микс между:

  • представяне на подход от практиката и споделяне на опит от фасилитатора;
  • примери и илюстрации на успешни практики;
  • практически задания и работа по реални казуси;
  • анализи на ценови листи и ценови промоционални активности на участници;
  • практични инструменти и темплейти за оценка и анализ на инвестициите (ROI), оценка и анализ на критичната точка (BEP);
  • дискусии, обсъждане на решенията, дебриф и обратна връзка по задачите.

Работните сесии са интерактивни и изцяло ориентирани към практиката, включват:

  • Концептуална част – представяне от фасилитатора и дискусия с участниците на ключови концепции, методология и подход за решаване на съответните казуси.
  • Работа по казуси в група – работа в група по различни казуси и задачи, включително собствени за участниците (по част от темите).
  • Дискутиране на решенията – представяне и дискутиране на решенията с фасилитатора и останалите участници.
  • Дeбриф и приложимост – дискусия по реалната приложимост на изведените основни изводи, поуки и заключения от съответните задачи и упражнения.
  • Q&A сесии с гост-говорител(и), които да представят успешни и неуспешни практики от техния екпертен опит.
1
Консултативни продажби

Сесии: 08, 10, 13 и 16 април 2020 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Консултативните продажби – също известни като продажби на база решение, изискват продажбата да стане по начина, по който клиентът иска да купи, а не по начина, по който търговският консултант искат да продаде. При транзакционен тип продажби клиентът знае отговора или решението, без помощ от страна на търговеца, или е готов да остане с това, което има като информация и намерение. При консултативен тип продажба на решение, клиентът не знае отговора или решението, или не вижда всички предимства на предложеното решение без помощта на търговския консултант. В тази ситуация търговският консултант трябва да поеме ролята на съветник, а не просто „промоутър на продукта“.

Умения и ползи на фокус в работилницата са:

  • основни принципи на поведенческия анализ;
  • определяне на настоящия стил на продажба на всеки участник;
  • психология на нуждите на клиента;
  • среща и разговор с клиента;
  • разкриване и „задълбаване“ в нуждите на клиента;
  • демонстриране възможностите на нашите продукти и услуги, извеждане на решение за клиента;
  • възражения от страна на клиента и справяне с тях;
  • „затваряне“ на продажбата;
  • обсъждане на реални казуси, трудности и как да се справим с тях.
2
Бизнес работилница по преговори

Сесии: 22, 24, 28, 30 април 2020 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Румен Симеонов. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.

Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.

В резултат на работилницата участниците ще могат да:

  • подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
  • се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
  • подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
  • разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
  • упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
  • научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
  • упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
3
Ценообразуване и ценови промоции

Сесии: 11, 16, 18 юни 2020 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Даниела Йорданова. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Цената е един от ключовите и най-бързо реагиращи елементи от търговския и маркетинг инструментариум. Работилницата е създадена в помощ на търговци, маркетинг специалисти и собственици на бизнес, които имат практически опит с ценообразуване, но искат да структурират и задълбочат познанията си, да са по-уверени в експертната си позиция, за да постигнат по-високи продажби и бизнес.

Затова участниците ще изследват и работят по основните концепции, свързани с ценообразуване и ценови промоции. Целта е да придобият умения за анализ и измерване рисковете и предимствата на промоционалното ценообразуване като стратегически и тактически инструмент за увеличение на продажбите и пазарния дял. Да придобият умения за анализ и планиране на финансовото въздействие на ценовата промоция, използвайки различни KPIs.  Ще работят по казуси и темплейт за анализ на критичната точка (BEP), при която осигуряваме печалба за компанията и промоционални цени, които активират продажбите. При желание от страна на участниците ще имат възможност да анализират подадени от тях ценови листи.

Конкретно, работилницата ще ви помогне да: 

  • усвоите ценообразуване на нов продукт или услуга, вземане на решение за промяна на цена на съществуващ продукт;
  • управлявате цените в портфолио си спрямо конкуренти, ценови сегменти, ценово чувствителен пазар;
  • вземате решения за ценови промоции и определяне на параметри за проследяване;
  • разберете и използвате промоционална ценова еластичност и промоционална ценова архитектура;
  • анализирате критичната точка (BEP - Break Even Point);
  • оценявате и анализирате промоционални инвестиции и активности (ROI- Return On Investment).
Rumen Simeonov
Румен Симеонов

Организационен психолог с експертиза в областта на управлението на хора и екипи. Притежава задълбочен опит в прилагането на невро-лингвистичното програмиране в различни аспекти на бизнеса като търговски умения, водене на преговори, справяне със стреса и професионалното натоварване.

Фасилитира Бизнес работилница по преговори.

Daniela Yordanova
Даниела Йорданова

Асоцииран фасилитатор в The Business Institute. В момента Бранд мениджър в Nestlé Group за SEM регион, Даниела има богат опит в маркетинговия мениджмънт на бързообoртните стоки, особено на храни и напитки. Има предишен опит като маркетинг мениджър в Pobeda, координатор на маркетингови проекти в Coca-Cola HBC и Category&Channel Sales Development Beverages Manager в Nestle. Притежава магистърска степен по икономика, професионален сертификат от Chartered Institute of Marketing, PhD в областта на маркетинговите изследвания.

Фасилитира работилницата Ценообразуване и ценови промоции.

h.kusovski
Христо Късовски

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Фасилитира работилницата Консултативни продажби.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата.

Работилница Дати
Консултативни продажби 08, 10, 13 и 16 април
Бизнес работилница по преговори 22, 24, 28, 30 април 2020 г.
Промоционално ценообразуване 11, 16, 18 юни 2020 г.

Early bird до 27 март 2020 г.

1000 лв.

  • Всички работилници
  • Онлайн

1260 лв.

  • Всички работилници
  • Присъствено

Стандартна цена

1120 лв.

  • Всички работилници
  • Онлайн

1400 лв.

  • Всички работилници
  • Присъствено

Стандартна цена на работилница

460 лв.

  • Онлайн

580 лв.

  • Присъствено


Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.