Серия от работилници по продажби



SS_visual

Как да продаваме в тези предизвикателни времена на пазара? Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват уменията си да слушат клиента, да разбират по-добре ползите за него, за да предложат решение за неговите нужди.

Целта на Серия работилници по продажби е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, да научат и упражнят структуриран подход за водене на делови преговори, повече да слушат клиента, да възприемат максимално консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на взаимоотношенията с нови и съществуващи клиенти. Преживяването по време на всяка от работилниците е изцяло практично и интерактивно – ролеви игри, бизнес симулация, споделяне на опит и добри практики, работа и дискусии по казуси.

Чрез проиграване и обсъждане на реални ситуации, трудности и как да се справят с тях, участниците придобиват важен набор от знания и умения, като:

  • да разбират своите силни страни и усъвършенстват потенциала си на търговец;
  • да започнат да разбират психологията на клиента и етапите, през които той преминава, преди да вземе решение за покупка;
  • да разпознават подходящите ключови поведения и извличат прозрения за клиентите, и как да прилагат това знание в работата си;
  • откриване и развитие нуждите на клиентите по начин, който минимизира възможността за отказ и максимизира положителните реакции;
  • изграждане на печеливша стратегия при преговори и прилагане на различни тактики в преговорния процес.

Серията от работилници е насочена към:

  • Бизнес практици, които имат основни търговски умения, умения за водене на преговори и целят да ги надградят в практичен контекст.
  • Експерти по покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, които участват във формалния процес на покупки в големи компании.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да усъвършенстват и надградят своите търговски умения, уменията си по преговори и/или анализ и оценка на бизнес проекти.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да усъвършенстват и надградят своите търговски умения, уменията си по преговори и/или анализ и оценка на бизнес проекти.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, ценова политика, анализ и планиране на търговски промоции на фона на ценово чувствителен пазар.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Серията работилници стартира на 12 октомври 2022 г.

Сесиите се провеждат присъствено или онлайн в реално време през платформа Zoom.us, като се запазва изцяло тематичния фокус и практическия елемент на присъствените работилници.

Работилниците от серията ще дадат възможност на участниците да получат добре балансиран микс между:

  • представяне на подход от практиката и споделяне на опит от фасилитатора;
  • примери и илюстрации на успешни практики;
  • практически задания и работа по реални казуси;
  • анализи на ценови листи и ценови промоционални активности на участници;
  • практични инструменти и темплейти за оценка и анализ на инвестициите (ROI), оценка и анализ на критичната точка (BEP);
  • дискусии, обсъждане на решенията, дебриф и обратна връзка по задачите.

Работните сесии са интерактивни и изцяло ориентирани към практиката, включват:

  • Концептуална част – представяне от фасилитатора и дискусия с участниците на ключови концепции, методология и подход за решаване на съответните казуси.
  • Работа по казуси в група – работа в група по различни казуси и задачи, включително собствени за участниците (по част от темите).
  • Дискутиране на решенията – представяне и дискутиране на решенията с фасилитатора и останалите участници.
  • Дeбриф и приложимост – дискусия по реалната приложимост на изведените основни изводи, поуки и заключения от съответните задачи и упражнения.
  • Q&A сесии с гост-говорител(и), които да представят успешни и неуспешни практики от техния екпертен опит.

Работилниците се провеждат при минимум 6 записани участници.

1
НОВО! Успешни продажби по време на инфлация (експертен панел)

Сесии: 6, 8 и 10 февруари 2023 г. 

Експерти в панела: Христо Късовски, Антоанета Йорданова и Оля Антонова 

„Трудните времена раждат силни лидери. Силните лидери създават лесни времена. Лесните времена раждат слаби лидери. Слабите лидери създават трудни времена.“ Тази мисъл преписвана на Чингиз Хан е също толкова валидна и за уменията да продаваме и да маркетираме успешно. Трудните времена по време на висока инфлация „раждат“ силни бизнес лидери – и маркетинг стратези и търговци.
Този панел с различни експерти има за цел да ви помогне да осмислите по-дълбоко защо инфлацията е чудесна причина да преосмислим търговския си подход – защо и как, а не (само) с колко да вдигнем цените.

Пъзелът с ценообразуването постоянно обърква и мениджъри и маркетолози. Ценовите оферти давани на клиентите вече са с кратка валидност. Търговците са притеснени как ще реагира пазарът. Всичко това създава несигурност на пазара и най-честите реакции от страна на клиентите са:

  • Отлагане на покупката
  • Натиск за по-големи отстъпки
  • Понижаване на стойността за по-ниска цена
  • Заместване на по-качествените продукти и услуги с по-нискокачествени за да влязат в бюджета
  • Създаването на няколко нива на одобрение с цел избор на (още) по-изгоден доставчик.

В резултат, често някои от търговците прибягват до тактики с краткосрочен ефект, които впоследствие водят до неуспех в дългосрочен план:

  • Лесно даване на отстъпки още в самото начало на търговската среща
  • Играят ролята на жертва пред клиента с цел неговото омилостивяване
  • Хитруване с цел постигане на таргета си в краткосрочен план … а след това „каквото стане“
  • Вдигане на очакванията на клиента твърде високо за бъдещите ползи от даден продукт или услуга … при което сами влизат в капана на „недоволния клиент“

„Успешни продажби по време на инфлация“ е панел с експерти, с които участниците ще имат възможността да дискутират предизвикателствата, добрите и лошите практики, решенията и уменията за настоящите трудни икономически времена.

Някои от акцентите на експертния панел са:

  • Създаване на доверие – защото доверието е повече от всякога нужната „валута“ на 2022 година (а и за напред).
  • Как да поддържаме близко взаимоотношение с клиента – особено важно умение във времена на инфлация. Как да забележим смяната на настроенията на клиента, неговите предпочитания и евентуални идеи за „забежки“ към конкурентни предложения.
  • Как да скъсяваме времето за решение от страна на клиента – защото и времето и цените ни притискат.
  • Как да продаваме през ползите за клиента, а не толкова на база характеристики и предимства на продуктите – защото някои търговци все още са „ходеща брошура“.
  • Как да намалим усещането на клиента за риск при работа с нас – защото в трудни времена клиентите са особено чувствителни към минимизиране на риска.
  • Как да преосмислим и/или да ре-таргетираме профила на желаният клиентски сегмент.
  • Знаем ли кои са уменията на „бавната“ и скъпа продажба, и защо сега са ни нужни? Сравнения между търговските подходи за скъпи и комплицирани решения срещу продукти тип „бързооборотни“.
  • Кога, защо и как даваме отстъпка? … защото (понякога) търговците дават отстъпка без да поискат нещо в замяна.
  • Умението да идентифицираме хората с ключова роля за покупката в компанията … защото в трудни икономически времена техния брой нараства.

Ползи – експертният панел има за цел да накара участниците да се замислят върху:

  • Защо понякога вместо просто да вдигаме цените (понеже всички така правят), трябва да се замислим какво предлагаме на клиента, с каква добавена стойност и какъв „етикет“ слагаме на това.
  • Важният фактор – хората, които маркетират и продават нашите продукти и услуги – как да ги „въоръжим“ и мотивираме да го правят успешно на по-високи цени, но не само заради инфлацията.
  • Вместо да гледаме на инфлацията като неприятен проблем, ще погледнем на нея като възможност да пренастроим цялостния си бизнес модел, продуктовото портфолио, бранд, ценова стратегия и търговски подход. Търговски подход, който води до устойчив и траен успех.

Работилницата се провежда онлайн.

2
НОВО! Мисленето на купувача

Сесии: 20, 23 и 27 февруари 2023 г. от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Емил Лечев. Повече информация за него в таб Екип.

За да повишим търговската ефективност задълбоченото разбиране на купувача е ключово. Как мисли, как подхожда, как избира, как взема решение купувача винаги са били сред най-важните предпоставки за успех и за ефективност на търговските усилия. Но често улисани в това те да предлагат, те да „натискат“, да гонят търговските си цели търговците забравят простите азбучни истини.

Да разберем как мисли купувача, да „влезем в кухнята“ как взема решение изисква да погледнем продажбата не през перспективата на търговеца, а през призмата на купувача. Различните профили купувачи подхождат по различен начин, разликите в микса между емоции, чувства, факти, рационалност, цели, мотивация и ангажираност при различните купувачи изисква по-задълбочено разбиране на купувача. Защото то е в основата на успешните продажби.

Работилницата „Мисленето на купувача“ се води от практик, експерт с дългогодишен опит като професионален buyer в различни мултинационални компании – той ще ви пренесе в света на професионалния В2В купувач. Заедно ще упражните процеса на продажбата в 360 градуса перспектива, ще дискутирате различни казуси от бизнес реалността и ще изведете ключовите находки от съпоставянето на перспективите на купувача и на търговеца.

За кого:

  • Търговски мениджъри и консултанти, които имат нужда или интерес да надградят и доусъвършенстват своите търговските умения.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, търговски резултати и ефективност, особено на фона на ценово чувствителен пазар.
  • Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в сделки със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват във формалния процес на покупка на големи компании.
  • За всички търговски консултанти, които знаят, че по-доброто разбиране на купувача е в основата на повишаването на търговската ефективност.

Ползи:

  • Ще се опитаме да „влезем в главата и кухнята“ на професионалния В2В купувач, ще погледнем продажбите през призмата и опита на клиента – професионалния В2В купувач
  • Ще „разкостим“ и упражним процеса на продажбата в 360 градуса перспектива.
  • Ще упражним как се продава на различни бизнеси и на различни профили купувачи
  • Ще участваме в ролеви игри със “спаринг партньор” – спаринг партньорът играе ролята на реален клиент, от който участниците събират информация, изграждат стратегия и представят избраното търговско предложение; ролята на спаринг партньора дава максимална автентичност на упражненията.

 Теми на фокус:

  • Характеристики на купувача и типове купувачи
  • Психология на купувача
  • Типове поведение на купувача
  • Какво прави купувача успешен
  • Роля и подход на професионалния купувач
  • Процес на вземане на решение на професионалния купувач
  • Участници, заинтересовани страни и влияние в процеса на вземане на решение
  • Важните фактори, които влияят и оформят решението за покупка
  • Стратегии и тактики на купувача и подход на търговеца
  • Изграждане на дългосрочни партньорски взаимоотношения

Работилницата се провежда онлайн.

3
Продажби през ползите на клиента

Сесии: 14,16,21,23, 28 и 30 март 2023 г. 

Фасилитатор: Христо Късовски . Повече информация за него в таб Екип.

Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Предизвикателствата на пазара изискват умения как да продаваме през ползите за клиента.

Търговската ефективност винаги е била на фокус, но новата пазарна реалност наложи нуждата от преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим търговската ефективност. Моделът „продажби през ползите за клиента“ ще помогне на участниците да (пре)осмислят как могат да повишат ефективността на търговските си усилия, ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “как да разбираме (още) по-добре клиента“, до проактивно управление на взаимоотношенията с клиентите. 

Работилницата се базира на търговска симулация – част от инструментариума на модела „продажби през ползите за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.

Умения на фокус

  • Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
  • Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
  • Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
  • Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
  • Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
  • Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
  • Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство

Работилницата се провежда онлайн.

4
Бизнес работилница по преговори

Сесии: 19, 21, 24 и 26 април 2023 г. 

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.

Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.

В резултат на работилницата участниците ще могат да:

  • подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
  • се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
  • подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
  • разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
  • упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
  • научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
  • упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.

Работилницата се провежда присъствено.

5
Убедително представяне на проект

Сесии: 8, 19 и 20 декември 2022 г. 

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

Работилницата „Убедително представяне на проект“ акцентира на развиване и надграждане на уменията за провеждане на убедителни презентации и защитаване на бизнес проекти. Позовава се на подхода за анализ и саморефлексия на силните и слаби страни в личния стил на презентиране и аргументиране. Съдържанието в сесиите се основава на модела „Структуриране, Интегриране, Задълбочаване, Разнообразие и Фокус“ и детайлен фокус върху стиловете на презентиране, нуждите на аудиторията и съдържание на презентацията. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит, дискусии по казуси и упражнения за усъвършенстване на уменията за убедително представяне.

Умения на фокус

  • Анализ силни и слаби страни на личен стил на презентиране
  • Умения за убедително презентиране, защитаване и аргументиране при представяне на проект
  • Структуриране и създаване на съдържание за убедителна презентация
  • Умения за адресиране на правилните послания и справяне с "трудна" публика и др.

Работилницата се провежда онлайн.

Rumen Simeonov
Румен Симеонов

Организационен психолог с експертиза в областта на управлението на хора и екипи. Притежава задълбочен опит в прилагането на невро-лингвистичното програмиране в различни аспекти на бизнеса като търговски умения, водене на преговори, справяне със стреса и професионалното натоварване.

Фасилитира работилницата "Как да продаваме".

h.kusovski
Христо Късовски

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Фасилитира работилниците: "Успешни продажби по време на инфлация (експертен панел)", "Продажби през ползите на клиента", "Бизнес работилница по преговори", "Убедително представяне на проект"

Daniela Yordanova
Даниела Йорданова

В момента Бранд мениджър в Nestlé Group за SEM регион, Даниела има богат опит в маркетинговия мениджмънт на бързообoртните стоки, особено на храни и напитки. Има предишен опит като маркетинг мениджър в Pobeda, координатор на маркетингови проекти в Coca-Cola HBC и Category&Channel Sales Development Beverages Manager в Nestle. Притежава магистърска степен по икономика, професионален сертификат от Chartered Institute of Marketing, PhD в областта на маркетинговите изследвания.

Фасилитатор в работилницата "Ценообразуване и ценови промоции".

Emil-Lechev-150x150 (1)
Емил Лечев

В момента е съдружник и Business Development Manager в NR Consulting. Бил е Procurement Services Manager в Heineken, Technical and Services Buyer в Danone, Logistics and Professional Services Buyer в Heineken Zagorka, GPCO Transition Manager в Heineken. Особено интересен елемент от неговия ценен опит като фасилитатор е практическата илюстрация на различни методологии, подходи и инструменти за анализ на поръчките и за вземане на решения при избор на доставчици, преговори и взаимоотношения между клиент и доставчик.

Фасилитира работилницата "Мисленето на купувача".

оля
Оля Антонова

Тя е управляващ партньор в Trastena wines, опитен маркетинг специалист, с диплома по математика и управление на туризма. Има над 10 години стаж в секторите на продажбата и финансите. Оля знае как да създава и развива премиум и луксозни марки, а на широката публика е известна с продуцирането и участието си в най-голямото стендъп комедийно шоу в България.

Участва в експертния панел "Успешни продажби по време на инфлация ".

AYordanova-150x150
Антоанета Йорданова

По настоящем е Global Commercial Development Manager в British council у нас. Има опит като Market Development Manager на различни проекти с глобален обхват на планиране в повече от 40 държави. Също така е опитен Мениджър Бизнес развитие на организации с нестопанска цел. Завършила е Chartered Institute of Marketing, кактои специалностите Маркетинг и Икономика от УНСС. Фасилитатор е на работилница по Ценообразуане в Brand Excellence Master Class и гост лектор е в експертен панел „Успешни продажби по време на инфлация“ в „The Business Institute“.

Участва в експертния панел "Успешни продажби по време на инфлация ".

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата.

Работилниците започват на 12 октомври 2022 г. Програмата включва пет модула, всеки състоящ се от 3 до 6 сесии. Сесиите се провеждат присъствено или онлайн, през седмицата от 17:00 до 20:30 ч.

 

Работилница Дати
Успешни продажби по време на инфлация (експертен панел) 6, 8 и 10 февруари 2023 г. (онлайн)
Мисленето на купувача 20, 23 и 27 февруари 2023 г (онлайн)
Продажби през ползите на клиента 14, 16, 21 ,23, 28 и 30 март 2023 г (онлайн)
Бизнес работилница по преговори 19, 21, 24 и 26 април 2023 г. (присъствено)
Убедително представяне на проект 8, 19 и 20 декември 2022 г. (онлайн)

 

Early bird до 29 септември 2022 г.

1260 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор

Стандартна цена

1400 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор от серията

Изготвя се по запитване

  • Цена за повече от 3 работилници по избор от серията

Стандартна цена на работилница

В зависимост от темата и броя сесии:

  • Успешни продажби по време на инфлация: 120 лв.(3 сесии средно по 2 часа)
  • Мисленето на купувача: 520 лв. (3 сесии по 3 часа)
  • Продажби през ползите на клиента: 720 лв. (6 сесии по 3 часа)
  • Бизнес работилница по преговори: 560 лв. (4 сесии по 3 часа)


Всички цени са без ДДС.

Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute.

Моля, оставете контактите си. Нашите консултанти ще се свържат с вас. Ще получите детайлна информация и консултация (без ангажимент за записване) за това как конкретните работилници могат да подкрепят вашите професионални и лични цели.