Серия от работилници по продажби



SS_visual

Как да продаваш когато (почти) никой не купува? Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват уменията си да слушат клиента, да разбират по-добре ползите за него, за да предложат решение за неговите нужди.

Целта на Серия работилници по продажби е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, да научат и упражнят структуриран подход за водене на делови преговори, да възприемат максимално консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на връзката с нови и съществуващи клиенти. Преживяването по време на всяка от работилниците е изцяло практично и интерактивно – ролеви игри, споделяне на опит и добри практики, работа и дискусии по казуси.

Чрез проиграване и обсъждане на реални ситуации, трудности и как да се справят с тях, участниците придобиват важен набор от знания и умения, като:

  • да разбират своите силни страни и усъвършенстват потенциала си на търговец;
  • да започнат да разбират психологията на клиента и етапите, през които той преминава, преди да вземе решение за покупка;
  • да разпознават подходящите ключови поведения и извличат прозрения за клиентите, и как да прилагат това знание в работата си;
  • откриване и развитие нуждите на клиентите по начин, който минимизира възможността за отказ и максимизира положителните реакции;
  • изграждане на печеливша стратегия при преговори и прилагане на различни тактики в преговорния процес.

Серията от работилници е насочена към:

  • Бизнес практици, които имат основни търговски умения, умения за водене на преговори и целят да ги усъвършенстват в практичен и работен контекст.
  • Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват в търговския процес на продажба на решения за бизнес клиенти.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на търговските умения, преговорите и/или анализ и оценка на търговски казуси.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, ценова политика, анализ и планиране на търговски и ценови промоции на фона на ценово чувствителен пазар.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Първата работилница от серията започва на 28 септември 2021 г. 

Сесиите се провеждат онлайн в реално време през платформа Zoom.us, като се запазва изцяло тематичния фокус и практическия елемент на присъствените работилници.

Ползи

Работилниците от серията ще дадат възможност на участниците да получат добре балансиран микс между:

  • представяне на подход от практиката и споделяне на опит от фасилитатора;
  • примери и илюстрации на успешни практики;
  • практически задания и работа по реални казуси;
  • анализи на ценови листи и ценови промоционални активности на участници;
  • практични инструменти и темплейти за оценка и анализ на инвестициите (ROI), оценка и анализ на критичната точка (BEP);
  • дискусии, обсъждане на решенията, дебриф и обратна връзка по задачите.

Работните сесии са интерактивни и изцяло ориентирани към практиката, включват:

  • Концептуална част – представяне от фасилитатора и дискусия с участниците на ключови концепции, методология и подход за решаване на съответните казуси.
  • Работа по казуси в група – работа в група по различни казуси и задачи, включително собствени за участниците (по част от темите).
  • Дискутиране на решенията – представяне и дискутиране на решенията с фасилитатора и останалите участници.
  • Дeбриф и приложимост – дискусия по реалната приложимост на изведените основни изводи, поуки и заключения от съответните задачи и упражнения.
  • Q&A сесии с гост-говорител(и), които да представят успешни и неуспешни практики от техния екпертен опит.

Работилници

1
Търговска симулация

Сесии: на  28, 30 септември и 5, 7 октомври, от 17:00 до 20:30 ч. 

Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Трудната пазарна ситуация изисква умения как да продаваме през ползите за клиента.

Търговската симулация е част от инструментариума на модела „продажби през стойност за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.

Умения на фокус

  • Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
  • Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
  • Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
  • Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
  • Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
2
Бизнес работилница по преговори

Сесии:  14, 19, 25, 29 октомври, от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.

Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.

В резултат на работилницата участниците ще могат да:

  • подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
  • се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
  • подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
  • разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
  • упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
  • научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
  • упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
3
Повишаване на търговската ефективност

Сесии: 1, 3, 9, 10 ноември, от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

Как да продаваш когато (почти) никой не купува? Повече от всякога търговската ефективност е на фокус. Новата пазарна реалност изисква преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим ефективността.

Тази работилница с фокус върху повишаване на търговската ефективност ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “какво може да подобрим в прилаганите цели и метрики” за управление на резултатите, през стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно, до проактивно управление на взаимоотношения с клиентите. 

Умения на фокус

  • Лично планиране, организация и целеполагане – оптимизиране и приоритизиране на ежедневната работа
  • Управление на търговския процес и фунията на продажбите – скорост и качество на преминаване през фазите
  • Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
  • Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство
4
Как да продаваме от разстояние

Сесии: 17, 22, 24 ноември, от 17:00 до 20:30 ч

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.

„Как да увеличим ефективността на продажбите без пряк контакт на живо?“ e въпрос, чийто отговор се промени значимо от първата половина на 2020 година досега. Голяма част от търговските дейности се извършват от разстояние поради наложената ситуация с COVID-19, а търговските мениджъри се изправиха пред предизвикателства, които не са си и представяли.

Целта на работилницата „Как да продаваме от разстояние“ е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения в случаите, когато не могат да влияят на клиента на живо. Да усвоят и упражнят структуриран подход за водене на разговор по телефона, който има за цел да се възползва от ограниченото време, което често е пречка.

Умения на фокус в работилницата

  • Как да управлявам своята енергия при работа от вкъщи
  • Как да провеждам структуриран разговор по телефона, така че в първите няколко секунди да накарам клиента да ме слуша
  • Рзпознаване подходящите ключови поведения и извличане прозрения за клиентите, и как да бъде приложено това знание в работата
  • Подход за подготовка за срещата преди обаждане или онлайн среща
  • Как да управлявам клиентското взаимоотношение от разстояние
  • Ключови възможности, които платформата Zoom.us дава с цел максимално въздействие и по-добра комуникация
5
Ценообразуване и ценови промоции

Сесии: 26 ноември и 1, 3 декември, от 17:00 до 20:30 ч.

Фасилитатор: Даниела Йорданова. Повече информация за нея в таб Екип.

Цената е един от ключовите и най-бързо реагиращи елементи от търговския и маркетинг инструментариум. Работилницата е създадена в помощ на търговци, маркетинг специалисти и собственици на бизнес, които целят да придобият умения за анализ и измерване рисковете и предимствата на промоционалното ценообразуване като стратегически и тактически инструмент за увеличение на продажбите и пазарния дял, както и умения за анализ и планиране на финансовото въздействие на ценовата промоция, използвайки различни KPIs.

Основни теми на фокус:

  • Ценообразуване на нов продукт или услуга, вземане на решение за промяна на цена на съществуващ продукт
  • Управление на цените в портфолио и спрямо конкуренти, ценови сегменти, ценово чувствителен пазар
  • Промоционална ценова еластичност и промоционална ценова архитектура
  • Анализ на критичната точка (BEP - Break Even Point анализ)
  • Оценка и анализ на промоционални инвестиции и активности ( ROI- Return on Investment).

Екип

Rumen Simeonov
Румен Симеонов

Организационен психолог с експертиза в областта на управлението на хора и екипи. Притежава задълбочен опит в прилагането на невро-лингвистичното програмиране в различни аспекти на бизнеса като търговски умения, водене на преговори, справяне със стреса и професионалното натоварване.

Фасилитира работилницата Как да продаваме.

h.kusovski
Христо Късовски

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Фасилитира работилниците Търговска симулация, Преговори, Повишаване на търговската ефективност.

Daniela Yordanova
Даниела Йорданова

В момента Бранд мениджър в Nestlé Group за SEM регион, Даниела има богат опит в маркетинговия мениджмънт на бързообoртните стоки, особено на храни и напитки. Има предишен опит като маркетинг мениджър в Pobeda, координатор на маркетингови проекти в Coca-Cola HBC и Category&Channel Sales Development Beverages Manager в Nestle. Притежава магистърска степен по икономика, професионален сертификат от Chartered Institute of Marketing, PhD в областта на маркетинговите изследвания.

Фасилитатор в работилницата "Ценообразуване и ценови промоции".

Petar Stratiev
Петър Стратиев

Изключително опитен практик с повече от 20 години опит в изграждането, ръководенето, обучаването и коучването на търговски екипи. Петър има десет годишен опит в FMCG компании (Johnson&Johnson, Elite Coffee, Axxon Bulgaria и още десет години опит в B2B организации. Започнал е кариерата си като търговски представител, като стига до позиция на търговски директор. Работил е на различни мениджърски и стратегически търговски позиции (Shell Bulgaria), включително и управление на ключови клиенти. Петър Стратиев е сертифициран треньор и фасилитатор по продажби и сертифициран оценител на търговски компетенции.

Фасилитира работилниците Търговска симулация, Преговори, Повишаване на търговската ефективност.

Дати

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата.

Работилниците започват на 28 септември 2021 г. Програмата включва пет модула, всеки състоящ се от 3 или 4 сесии. Сесиите се провеждат онлайн, през седмицата от 17:00 до 20:30 ч.

Работилница Дати
Търговска симулация 28, 30 септември и 5, 7 октомври 2021 г.
Бизнес работилница по преговори 14, 19, 25 и 29 октомври 2021 г.
Повишаване на търговската ефективност 1, 3, 9 и 10 ноември 2021 г.
Как да продаваме от разстояние 17, 22 и 24 ноември 2021 г.
Ценообразуване и ценови промоции 26 ноември  и 1, 3 декември 2021 г.

Цени

Early bird до 14 септември 2021 г.

1170 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор

Стандартна цена

1300 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор от серията

Изготвя се по запитване

  • Цена за повече от 3 работилници по избор от серията

Стандартна цена на работилница

460 - 550 лв.

в зависимост от темата и броя сесии

  • 1 работилница

Всички цени са без ДДС.

Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.

Имате интерес?

Моля, оставете контактите си. Нашите консултанти ще се свържат с вас. Ще получите детайлна информация и консултация (без ангажимент за записване) за това как конкретните работилници могат да подкрепят вашите професионални и лични цели.