Работилниците се провеждат при минимум 6 записани участници.
Сесии: 6, 8 и 10 февруари 2023 г.
Експерти в панела: Христо Късовски, Антоанета Йорданова и Оля Антонова
„Трудните времена раждат силни лидери. Силните лидери създават лесни времена. Лесните времена раждат слаби лидери. Слабите лидери създават трудни времена.“ Тази мисъл преписвана на Чингиз Хан е също толкова валидна и за уменията да продаваме и да маркетираме успешно. Трудните времена по време на висока инфлация „раждат“ силни бизнес лидери – и маркетинг стратези и търговци.
Този панел с различни експерти има за цел да ви помогне да осмислите по-дълбоко защо инфлацията е чудесна причина да преосмислим търговския си подход – защо и как, а не (само) с колко да вдигнем цените.
Пъзелът с ценообразуването постоянно обърква и мениджъри и маркетолози. Ценовите оферти давани на клиентите вече са с кратка валидност. Търговците са притеснени как ще реагира пазарът. Всичко това създава несигурност на пазара и най-честите реакции от страна на клиентите са:
- Отлагане на покупката
- Натиск за по-големи отстъпки
- Понижаване на стойността за по-ниска цена
- Заместване на по-качествените продукти и услуги с по-нискокачествени за да влязат в бюджета
- Създаването на няколко нива на одобрение с цел избор на (още) по-изгоден доставчик.
В резултат, често някои от търговците прибягват до тактики с краткосрочен ефект, които впоследствие водят до неуспех в дългосрочен план:
- Лесно даване на отстъпки още в самото начало на търговската среща
- Играят ролята на жертва пред клиента с цел неговото омилостивяване
- Хитруване с цел постигане на таргета си в краткосрочен план … а след това „каквото стане“
- Вдигане на очакванията на клиента твърде високо за бъдещите ползи от даден продукт или услуга … при което сами влизат в капана на „недоволния клиент“
„Успешни продажби по време на инфлация“ е панел с експерти, с които участниците ще имат възможността да дискутират предизвикателствата, добрите и лошите практики, решенията и уменията за настоящите трудни икономически времена.
Някои от акцентите на експертния панел са:
- Създаване на доверие – защото доверието е повече от всякога нужната „валута“ на 2022 година (а и за напред).
- Как да поддържаме близко взаимоотношение с клиента – особено важно умение във времена на инфлация. Как да забележим смяната на настроенията на клиента, неговите предпочитания и евентуални идеи за „забежки“ към конкурентни предложения.
- Как да скъсяваме времето за решение от страна на клиента – защото и времето и цените ни притискат.
- Как да продаваме през ползите за клиента, а не толкова на база характеристики и предимства на продуктите – защото някои търговци все още са „ходеща брошура“.
- Как да намалим усещането на клиента за риск при работа с нас – защото в трудни времена клиентите са особено чувствителни към минимизиране на риска.
- Как да преосмислим и/или да ре-таргетираме профила на желаният клиентски сегмент.
- Знаем ли кои са уменията на „бавната“ и скъпа продажба, и защо сега са ни нужни? Сравнения между търговските подходи за скъпи и комплицирани решения срещу продукти тип „бързооборотни“.
- Кога, защо и как даваме отстъпка? … защото (понякога) търговците дават отстъпка без да поискат нещо в замяна.
- Умението да идентифицираме хората с ключова роля за покупката в компанията … защото в трудни икономически времена техния брой нараства.
Ползи – експертният панел има за цел да накара участниците да се замислят върху:
- Защо понякога вместо просто да вдигаме цените (понеже всички така правят), трябва да се замислим какво предлагаме на клиента, с каква добавена стойност и какъв „етикет“ слагаме на това.
- Важният фактор – хората, които маркетират и продават нашите продукти и услуги – как да ги „въоръжим“ и мотивираме да го правят успешно на по-високи цени, но не само заради инфлацията.
- Вместо да гледаме на инфлацията като неприятен проблем, ще погледнем на нея като възможност да пренастроим цялостния си бизнес модел, продуктовото портфолио, бранд, ценова стратегия и търговски подход. Търговски подход, който води до устойчив и траен успех.
Работилницата се провежда онлайн.
Сесии: 20, 23 и 27 февруари 2023 г. от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатор: Емил Лечев. Повече информация за него в таб Екип.
За да повишим търговската ефективност задълбоченото разбиране на купувача е ключово. Как мисли, как подхожда, как избира, как взема решение купувача винаги са били сред най-важните предпоставки за успех и за ефективност на търговските усилия. Но често улисани в това те да предлагат, те да „натискат“, да гонят търговските си цели търговците забравят простите азбучни истини.
Да разберем как мисли купувача, да „влезем в кухнята“ как взема решение изисква да погледнем продажбата не през перспективата на търговеца, а през призмата на купувача. Различните профили купувачи подхождат по различен начин, разликите в микса между емоции, чувства, факти, рационалност, цели, мотивация и ангажираност при различните купувачи изисква по-задълбочено разбиране на купувача. Защото то е в основата на успешните продажби.
Работилницата „Мисленето на купувача“ се води от практик, експерт с дългогодишен опит като професионален buyer в различни мултинационални компании – той ще ви пренесе в света на професионалния В2В купувач. Заедно ще упражните процеса на продажбата в 360 градуса перспектива, ще дискутирате различни казуси от бизнес реалността и ще изведете ключовите находки от съпоставянето на перспективите на купувача и на търговеца.
За кого:
- Търговски мениджъри и консултанти, които имат нужда или интерес да надградят и доусъвършенстват своите търговските умения.
- Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, търговски резултати и ефективност, особено на фона на ценово чувствителен пазар.
- Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в сделки със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват във формалния процес на покупка на големи компании.
- За всички търговски консултанти, които знаят, че по-доброто разбиране на купувача е в основата на повишаването на търговската ефективност.
Ползи:
- Ще се опитаме да „влезем в главата и кухнята“ на професионалния В2В купувач, ще погледнем продажбите през призмата и опита на клиента – професионалния В2В купувач
- Ще „разкостим“ и упражним процеса на продажбата в 360 градуса перспектива.
- Ще упражним как се продава на различни бизнеси и на различни профили купувачи
- Ще участваме в ролеви игри със “спаринг партньор” – спаринг партньорът играе ролята на реален клиент, от който участниците събират информация, изграждат стратегия и представят избраното търговско предложение; ролята на спаринг партньора дава максимална автентичност на упражненията.
Теми на фокус:
- Характеристики на купувача и типове купувачи
- Психология на купувача
- Типове поведение на купувача
- Какво прави купувача успешен
- Роля и подход на професионалния купувач
- Процес на вземане на решение на професионалния купувач
- Участници, заинтересовани страни и влияние в процеса на вземане на решение
- Важните фактори, които влияят и оформят решението за покупка
- Стратегии и тактики на купувача и подход на търговеца
- Изграждане на дългосрочни партньорски взаимоотношения
Работилницата се провежда онлайн.
Сесии: 14,16,21,23, 28 и 30 март 2023 г.
Фасилитатор: Христо Късовски . Повече информация за него в таб Екип.
Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Предизвикателствата на пазара изискват умения как да продаваме през ползите за клиента.
Търговската ефективност винаги е била на фокус, но новата пазарна реалност наложи нуждата от преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим търговската ефективност. Моделът „продажби през ползите за клиента“ ще помогне на участниците да (пре)осмислят как могат да повишат ефективността на търговските си усилия, ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “как да разбираме (още) по-добре клиента“, до проактивно управление на взаимоотношенията с клиентите.
Работилницата се базира на търговска симулация – част от инструментариума на модела „продажби през ползите за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.
Умения на фокус
- Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
- Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
- Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
- Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
- Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
- Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
- Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство
Работилницата се провежда онлайн.
Сесии: 19, 21, 24 и 26 април 2023 г.
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.
Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.
В резултат на работилницата участниците ще могат да:
- подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
- се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
- подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
- разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
- упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
- научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
- упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
Работилницата се провежда присъствено.
Сесии: 8, 19 и 20 декември 2022 г.
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата „Убедително представяне на проект“ акцентира на развиване и надграждане на уменията за провеждане на убедителни презентации и защитаване на бизнес проекти. Позовава се на подхода за анализ и саморефлексия на силните и слаби страни в личния стил на презентиране и аргументиране. Съдържанието в сесиите се основава на модела „Структуриране, Интегриране, Задълбочаване, Разнообразие и Фокус“ и детайлен фокус върху стиловете на презентиране, нуждите на аудиторията и съдържание на презентацията. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит, дискусии по казуси и упражнения за усъвършенстване на уменията за убедително представяне.
Умения на фокус
- Анализ силни и слаби страни на личен стил на презентиране
- Умения за убедително презентиране, защитаване и аргументиране при представяне на проект
- Структуриране и създаване на съдържание за убедителна презентация
- Умения за адресиране на правилните послания и справяне с "трудна" публика и др.
Работилницата се провежда онлайн.
