Сесии: 1, 3, 9, 10 ноември, от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Как да продаваш когато (почти) никой не купува? Повече от всякога търговската ефективност е на фокус. Новата пазарна реалност изисква преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим ефективността.
Тази работилница с фокус върху повишаване на търговската ефективност ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “какво може да подобрим в прилаганите цели и метрики” за управление на резултатите, през стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно, до проактивно управление на взаимоотношения с клиентите.
Умения на фокус
- Лично планиране, организация и целеполагане – оптимизиране и приоритизиране на ежедневната работа
- Управление на търговския процес и фунията на продажбите – скорост и качество на преминаване през фазите
- Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
- Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство
Сесии: 17, 22, 24 ноември, от 17:00 до 20:30 ч
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
„Как да увеличим ефективността на продажбите без пряк контакт на живо?“ e въпрос, чийто отговор се промени значимо от първата половина на 2020 година досега. Голяма част от търговските дейности се извършват от разстояние поради наложената ситуация с COVID-19, а търговските мениджъри се изправиха пред предизвикателства, които не са си и представяли.
Целта на работилницата „Как да продаваме от разстояние“ е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения в случаите, когато не могат да влияят на клиента на живо. Да усвоят и упражнят структуриран подход за водене на разговор по телефона, който има за цел да се възползва от ограниченото време, което често е пречка.
Умения на фокус в работилницата
- Как да управлявам своята енергия при работа от вкъщи
- Как да провеждам структуриран разговор по телефона, така че в първите няколко секунди да накарам клиента да ме слуша
- Рзпознаване подходящите ключови поведения и извличане прозрения за клиентите, и как да бъде приложено това знание в работата
- Подход за подготовка за срещата преди обаждане или онлайн среща
- Как да управлявам клиентското взаимоотношение от разстояние
- Ключови възможности, които платформата Zoom.us дава с цел максимално въздействие и по-добра комуникация
Сесии: 26 ноември и 1, 3 декември, от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатор: Даниела Йорданова. Повече информация за нея в таб Екип.
Цената е един от ключовите и най-бързо реагиращи елементи от търговския и маркетинг инструментариум. Работилницата е създадена в помощ на търговци, маркетинг специалисти и собственици на бизнес, които целят да придобият умения за анализ и измерване рисковете и предимствата на промоционалното ценообразуване като стратегически и тактически инструмент за увеличение на продажбите и пазарния дял, както и умения за анализ и планиране на финансовото въздействие на ценовата промоция, използвайки различни KPIs.
Основни теми на фокус:
- Ценообразуване на нов продукт или услуга, вземане на решение за промяна на цена на съществуващ продукт
- Управление на цените в портфолио и спрямо конкуренти, ценови сегменти, ценово чувствителен пазар
- Промоционална ценова еластичност и промоционална ценова архитектура
- Анализ на критичната точка (BEP - Break Even Point анализ)
- Оценка и анализ на промоционални инвестиции и активности ( ROI- Return on Investment).
Сесии: на 6, 8, 10 и 13 декември 2021 г., от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Трудната пазарна ситуация изисква умения как да продаваме през ползите за клиента.
Търговската симулация е част от инструментариума на модела „продажби през стойност за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.
Умения на фокус
- Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
- Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
- Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
- Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
- Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
Сесии: на 16, 20 декември 2021 г. ; 11 и 13 януари 2022 г. от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата „Убедително представяне на проект“ акцентира на развиване и надграждане на уменията за провеждане на убедителни презентации и защитаване на бизнес проекти. Позовава се на подхода за анализ и саморефлексия на силните и слаби страни в личния стил на презентиране и аргументиране. Съдържанието в сесиите се основава на модела „Структуриране, Интегриране, Задълбочаване, Разнообразие и Фокус“ и детайлен фокус върху стиловете на презентиране, нуждите на аудиторията и съдържание на презентацията. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит, дискусии по казуси и упражнения за усъвършенстване на уменията за убедително представяне.
Умения на фокус
- Анализ силни и слаби страни на личен стил на презентиране
- Умения за убедително презентиране, защитаване и аргументиране при представяне на проект
- Структуриране и създаване на съдържание за убедителна презентация
- Умения за адресиране на правилните послания и справяне с "трудна" публика и др.
*второ издание
Сесии: 25, 27 януари и 1, 3 февруари, от 17:00 до 20:30 ч., второ издание
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.
Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.
В резултат на работилницата участниците ще могат да:
- подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
- се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
- подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
- разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
- упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
- научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
- упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
