Серия от работилници по продажби



SS_visual

Как да продаваш когато (почти) никой не купува? Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват уменията си да слушат клиента, да разбират по-добре ползите за него, за да предложат решение за неговите нужди.

Целта на Серия работилници по продажби е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения, да научат и упражнят структуриран подход за водене на делови преговори, да възприемат максимално консултативен, ориентиран към решения, подход за развитие на връзката с нови и съществуващи клиенти. Преживяването по време на всяка от работилниците е изцяло практично и интерактивно – ролеви игри, споделяне на опит и добри практики, работа и дискусии по казуси.

Чрез проиграване и обсъждане на реални ситуации, трудности и как да се справят с тях, участниците придобиват важен набор от знания и умения, като:

  • да разбират своите силни страни и усъвършенстват потенциала си на търговец;
  • да започнат да разбират психологията на клиента и етапите, през които той преминава, преди да вземе решение за покупка;
  • да разпознават подходящите ключови поведения и извличат прозрения за клиентите, и как да прилагат това знание в работата си;
  • откриване и развитие нуждите на клиентите по начин, който минимизира възможността за отказ и максимизира положителните реакции;
  • изграждане на печеливша стратегия при преговори и прилагане на различни тактики в преговорния процес.

Серията от работилници е насочена към:

  • Бизнес практици, които имат основни търговски умения, умения за водене на преговори и целят да ги усъвършенстват в практичен и работен контекст.
  • Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в преговори със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват в търговския процес на продажба на решения за бизнес клиенти.
  • Мениджъри и собственици на бизнес, които имат нужда или интерес да доусъвършенстват своите знания и умения в областта на търговските умения, преговорите и/или анализ и оценка на търговски казуси.
  • Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, ценова политика, анализ и планиране на търговски и ценови промоции на фона на ценово чувствителен пазар.

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата. Първата работилница от серията започва на 18 март 2021 г. 

Сесиите се провеждат онлайн в реално време през платформа Zoom.us, като се запазва изцяло тематичния фокус и практическия елемент на присъствените работилници.

Ползи

Работилниците от серията ще дадат възможност на участниците да получат добре балансиран микс между:

  • представяне на подход от практиката и споделяне на опит от фасилитатора;
  • примери и илюстрации на успешни практики;
  • практически задания и работа по реални казуси;
  • анализи на ценови листи и ценови промоционални активности на участници;
  • практични инструменти и темплейти за оценка и анализ на инвестициите (ROI), оценка и анализ на критичната точка (BEP);
  • дискусии, обсъждане на решенията, дебриф и обратна връзка по задачите.

Работните сесии са интерактивни и изцяло ориентирани към практиката, включват:

  • Концептуална част – представяне от фасилитатора и дискусия с участниците на ключови концепции, методология и подход за решаване на съответните казуси.
  • Работа по казуси в група – работа в група по различни казуси и задачи, включително собствени за участниците (по част от темите).
  • Дискутиране на решенията – представяне и дискутиране на решенията с фасилитатора и останалите участници.
  • Дeбриф и приложимост – дискусия по реалната приложимост на изведените основни изводи, поуки и заключения от съответните задачи и упражнения.
  • Q&A сесии с гост-говорител(и), които да представят успешни и неуспешни практики от техния екпертен опит.

Работилници

1
Търговска симулация

Сесии: 18, 23, 25, 30 март 2021 г.

Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Трудната пазарна ситуация изисква умения как да продаваме през ползите за клиента.

Търговската симулация е част от инструментариума на модела „продажби през стойност за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.

Умения на фокус

  • Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
  • Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
  • Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
  • Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
  • Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
2
Бизнес работилница по преговори

Сесии: 6, 8, 13, 15 април 2021 г.

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.

Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.

В резултат на работилницата участниците ще могат да:

  • подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
  • се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
  • подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
  • разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
  • упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
  • научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
  • упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
3
Повишаване на търговската ефективност

Сесии: 20, 22, 27, 29 април 2021 г.

Фасилитатори: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Как да продаваш когато (почти) никой не купува? Повече от всякога търговската ефективност е на фокус. Новата пазарна реалност изисква преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим ефективността.

Тази работилница с фокус върху повишаване на търговската ефективност ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “какво може да подобрим в прилаганите цели и метрики” за управление на резултатите, през стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно, до проактивно управление на взаимоотношения с клиентите. 

Умения на фокус

  • Лично планиране, организация и целеполагане – оптимизиране и приоритизиране на ежедневната работа
  • Управление на търговския процес и фунията на продажбите – скорост и качество на преминаване през фазите
  • Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
  • Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство
4
Как да продаваме от разстояние

Сесии: 13, 17, 20 май 2021 г.

Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация ще намерите в таб Екип.

„Как да увеличим ефективността на продажбите без пряк контакт на живо?“ e въпрос, чийто отговор се промени значимо от първата половина на 2020 година досега. Голяма част от търговските дейности се извършват от разстояние поради наложената ситуация с COVID-19, а търговските мениджъри се изправиха пред предизвикателства, които не са си и представяли.

Целта на работилницата „Как да продаваме от разстояние“ е да помогне на участниците да подобрят търговските си умения в случаите, когато не могат да влияят на клиента на живо. Да усвоят и упражнят структуриран подход за водене на разговор по телефона, който има за цел да се възползва от ограниченото време, което често е пречка.

Умения на фокус в работилницата

  • Как да управлявам своята енергия при работа от вкъщи
  • Как да провеждам структуриран разговор по телефона, така че в първите няколко секунди да накарам клиента да ме слуша
  • Рзпознаване подходящите ключови поведения и извличане прозрения за клиентите, и как да бъде приложено това знание в работата
  • Подход за подготовка за срещата преди обаждане или онлайн среща
  • Как да управлявам клиентското взаимоотношение от разстояние
  • Ключови възможности, които платформата Zoom.us дава с цел максимално въздействие и по-добра комуникация
5
Ценообразуване и ценови промоции

Сесии: 28 май, 1 и 3 юни 2021 г.

Фасилитатор: Даниела Йорданова. Повече информация ще намерите в таб Екип.

Цената е един от ключовите и най-бързо реагиращи елементи от търговския и маркетинг инструментариум. Работилницата е създадена в помощ на търговци, маркетинг специалисти и собственици на бизнес, които целят да придобият умения за анализ и измерване рисковете и предимствата на промоционалното ценообразуване като стратегически и тактически инструмент за увеличение на продажбите и пазарния дял, както и умения за анализ и планиране на финансовото въздействие на ценовата промоция, използвайки различни KPIs.

Основни теми на фокус:

  • Ценообразуване на нов продукт или услуга, вземане на решение за промяна на цена на съществуващ продукт
  • Управление на цените в портфолио и спрямо конкуренти, ценови сегменти, ценово чувствителен пазар
  • Промоционална ценова еластичност и промоционална ценова архитектура
  • Анализ на критичната точка (BEP - Break Even Point анализ)
  • Оценка и анализ на промоционални инвестиции и активности ( ROI- Return on Investment).

Екип

Rumen Simeonov
Румен Симеонов

Организационен психолог с експертиза в областта на управлението на хора и екипи. Притежава задълбочен опит в прилагането на невро-лингвистичното програмиране в различни аспекти на бизнеса като търговски умения, водене на преговори, справяне със стреса и професионалното натоварване.

Фасилитира работилницата Как да продаваме.

h.kusovski
Христо Късовски

Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.

Фасилитира работилниците Търговска симулация, Преговори, Повишаване на търговската ефективност.

Daniela Yordanova
Даниела Йорданова

В момента Бранд мениджър в Nestlé Group за SEM регион, Даниела има богат опит в маркетинговия мениджмънт на бързообoртните стоки, особено на храни и напитки. Има предишен опит като маркетинг мениджър в Pobeda, координатор на маркетингови проекти в Coca-Cola HBC и Category&Channel Sales Development Beverages Manager в Nestle. Притежава магистърска степен по икономика, професионален сертификат от Chartered Institute of Marketing, PhD в областта на маркетинговите изследвания.

Фасилитатор в работилницата "Ценообразуване и ценови промоции".

Petar Stratiev
Петър Стратиев

Изключително опитен практик с повече от 20 години опит в изграждането, ръководенето, обучаването и коучването на търговски екипи. Петър има десет годишен опит в FMCG компании (Johnson&Johnson, Elite Coffee, Axxon Bulgaria и още десет години опит в B2B организации. Започнал е кариерата си като търговски представител, като стига до позиция на търговски директор. Работил е на различни мениджърски и стратегически търговски позиции (Shell Bulgaria), включително и управление на ключови клиенти. Петър Стратиев е сертифициран треньор и фасилитатор по продажби и сертифициран оценител на търговски компетенции.

Фасилитира работилниците Търговска симулация, Преговори, Повишаване на търговската ефективност.

Дати

Серия от работилници по продажби е съставена от логически последователни работилници с различна продължителност - от три до четири работни сесии, в зависимост от темата.

Работилница Дати
Търговска симулация 18, 23, 25, 30 март 2021 г.
Бизнес работилница по преговори 6, 8, 13, 15 април 2021 г.
Повишаване на търговската ефективност 20, 22, 27, 29 април 2021 г.
Как да продаваме от разстояние 13, 17, 20 май 2021 г.
Ценообразуване и ценови промоции 28 май, 1, 3 юни 2021 г.

Цени

Early bird до 25 февруари 2021 г.

1125 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор

Стандартна цена

1250 лв.

  • Цена за 3 работилници по избор от серията

Изготвя се по запитване

  • Цена за повече от 3 работилници по избор от серията

Стандартна цена на работилница

365 - 460 лв.

в зависимост от темата и броя сесии

  • 1 работилница

Всички цени са без ДДС.

Възможни са отстъпки при ранно записване или при двама и повече участници от една компания. Отстъпка от стандартната цена получават всички участници в предишни работилници на The Business Institute и Института за предприемачи на Сиско.

Имате интерес?

Моля, оставете контактите си. Нашите консултанти ще се свържат с вас. Ще получите детайлна информация и консултация (без ангажимент за записване) за това как конкретните работилници могат да подкрепят вашите професионални и лични цели.