Работилниците се провеждат при минимум 6 записани участници.
Сесии: 8, 12 и 15 декември 2023 г. от 17:00 до 20:30 ч.
Фасилитатор: Емил Лечев. Повече информация за него в таб Екип.
За да повишим търговската ефективност задълбоченото разбиране на купувача е ключово. Как мисли, как подхожда, как избира, как взема решение купувача винаги са били сред най-важните предпоставки за успех и за ефективност на търговските усилия. Но често улисани в това те да предлагат, те да „натискат“, да гонят търговските си цели търговците забравят простите азбучни истини.
Да разберем как мисли купувача, да „влезем в кухнята“ как взема решение изисква да погледнем продажбата не през перспективата на търговеца, а през призмата на купувача. Различните профили купувачи подхождат по различен начин, разликите в микса между емоции, чувства, факти, рационалност, цели, мотивация и ангажираност при различните купувачи изисква по-задълбочено разбиране на купувача. Защото то е в основата на успешните продажби.
Работилницата „Мисленето на купувача“ се води от практик, експерт с дългогодишен опит като професионален buyer в различни мултинационални компании – той ще ви пренесе в света на професионалния В2В купувач. Заедно ще упражните процеса на продажбата в 360 градуса перспектива, ще дискутирате различни казуси от бизнес реалността и ще изведете ключовите находки от съпоставянето на перспективите на купувача и на търговеца.
За кого:
- Търговски мениджъри и консултанти, които имат нужда или интерес да надградят и доусъвършенстват своите търговските умения.
- Мениджъри, собственици на бизнес, търговски и маркетингови експерти, които отговарят за изграждането на ценови стратегии, търговски резултати и ефективност, особено на фона на ценово чувствителен пазар.
- Експерти покупки и снабдяване, търговци, на които ежедневната им бизнес практика налага да участват в сделки със значим за бизнеса ефект – продажби, покупки и доставки, придобиване на активи, участват във формалния процес на покупка на големи компании.
- За всички търговски консултанти, които знаят, че по-доброто разбиране на купувача е в основата на повишаването на търговската ефективност.
Ползи:
- Ще се опитаме да „влезем в главата и кухнята“ на професионалния В2В купувач, ще погледнем продажбите през призмата и опита на клиента – професионалния В2В купувач
- Ще „разкостим“ и упражним процеса на продажбата в 360 градуса перспектива.
- Ще упражним как се продава на различни бизнеси и на различни профили купувачи
- Ще участваме в ролеви игри със “спаринг партньор” – спаринг партньорът играе ролята на реален клиент, от който участниците събират информация, изграждат стратегия и представят избраното търговско предложение; ролята на спаринг партньора дава максимална автентичност на упражненията.
Теми на фокус:
- Характеристики на купувача и типове купувачи
- Психология на купувача
- Типове поведение на купувача
- Какво прави купувача успешен
- Роля и подход на професионалния купувач
- Процес на вземане на решение на професионалния купувач
- Участници, заинтересовани страни и влияние в процеса на вземане на решение
- Важните фактори, които влияят и оформят решението за покупка
- Стратегии и тактики на купувача и подход на търговеца
- Изграждане на дългосрочни партньорски взаимоотношения
Работилницата се провежда онлайн.
Сесии: 13, 15, 22, 28, 30 ноември и 4 декември 2023 г. от 17:00 ч. до 20:30 ч.
Фасилитатор: Христо Късовски . Повече информация за него в таб Екип.
Повече от всякога търговските консултанти трябва да усъвършенстват своите умения как да слушат клиента, как да разбират какво точно е полза за клиента и да знаят как да търсят решение на неговите нужди. Предизвикателствата на пазара изискват умения как да продаваме през ползите за клиента.
Търговската ефективност винаги е била на фокус, но новата пазарна реалност наложи нуждата от преосмисляне как приоритизираме, целеполагаме и мерим търговската ефективност. Моделът „продажби през ползите за клиента“ ще помогне на участниците да (пре)осмислят как могат да повишат ефективността на търговските си усилия, ще провокира търговските консултанти как да надградят своите умения – от “как да разбираме (още) по-добре клиента“, до проактивно управление на взаимоотношенията с клиентите.
Работилницата се базира на търговска симулация – част от инструментариума на модела „продажби през ползите за клиента“ – представлява задълбочена и обхващаща различни области ролева игра на базата на близък до реалността казус.
Умения на фокус
- Умения за анализ на информацията при клиента и надграждане на преговорните умения – повдигане нивото на преговорния процес от транзакционен към „извличане на стойността за клиента“ и „продажба през стойност за клиента“
- Поведенчески анализ – как да използваме конкретни умения за комуникация в зависимост от средата и конкретната ситуация при клиента
- Търсене на решения за клиента на базата на по-добро представяне на портфолиото на компанията – умения за анализ на стойността за клиента и комбинативност в търговското предложение
- Стратегии и тактики за това как да използваме времето си най-ефективно в различни ситуации
- Разкриване на нуждите при клиента – техники за извличане на информация и „създаване на стойност“ за клиента, остойностяване на ползите от доставените продукти/услуги и извличане на максимума от това
- Умения за вдигане стойността на продажбата използвайки Up- и Cross- Selling техники и стратегии
- Подход за развиване на партньорски взаимоотношения с клиента – изграждане на общи цели и планове с клиента, така че да развият по-ползотворно партньорство
Работилницата се провежда присъствено.
Сесии: 25, 27 октомври, 1 и 3 ноември 2023 г. от 17:00 ч. до 20:30 ч.
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата по преговори ще ви помогне да научите и упражните структуриран подход за водене на делови преговори. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит и добри практики, дискусии по казуси.
Съдържанието в сесиите се основава на подхода "Getting to yes" за водене на делови преговори. Тя дава структуриран подход за преговори, който е препоръчителен между страни, които са или целят да изградят дългосрочни ползотворни взаимоотношения. Включва набор от практически инструменти, които систематизират подготовката, информацията и управлението на стратегията преди и по време на преговорите.
В резултат на работилницата участниците ще могат да:
- подобрят основните си познания и умения по преговори, необходими в ежедневната бизнес практика;
- се запознаят и упражнят подхода "Getting to yes";
- подобрят практичните си умения за изграждане на печеливша стратегия при преговори;
- разберат значението на “умните замени” в хода на преговорите;
- упражнят уменията си за създаване и развитие на дългосрочни партньорски взаимоотношения;
- научат различни подходи и техники за генериране на опции за баланс в интересите на страните;
- упражнят различни подходи за справяне в трудни преговорни ситуации.
Работилницата се провежда присъствено.
Сесии: 5 декември 2023 г, 9 и 23 януари от 17:00 ч. до 20:30 ч.
Фасилитатор: Христо Късовски. Повече информация за него в таб Екип.
Работилницата „Убедително представяне на проект“ акцентира на развиване и надграждане на уменията за провеждане на убедителни презентации и защитаване на бизнес проекти. Позовава се на подхода за анализ и саморефлексия на силните и слаби страни в личния стил на презентиране и аргументиране. Съдържанието в сесиите се основава на модела „Структуриране, Интегриране, Задълбочаване, Разнообразие и Фокус“ и детайлен фокус върху стиловете на презентиране, нуждите на аудиторията и съдържание на презентацията. Подходът е изцяло практичен и интерактивен – споделяне на опит, дискусии по казуси и упражнения за усъвършенстване на уменията за убедително представяне.
Умения на фокус
- Анализ силни и слаби страни на личен стил на презентиране
- Умения за убедително презентиране, защитаване и аргументиране при представяне на проект
- Структуриране и създаване на съдържание за убедителна презентация
- Умения за адресиране на правилните послания и справяне с "трудна" публика и др.
Работилницата се провежда присъствено и онлайн.
