Срещаме се с Равие (Рени) Михайлова – алумни на The Business Institute още от годините на прохождане на alternative aMBA. След като не бяхме виждали Рени отдавна, тази есен ни изненада с появявата си в обучителните ни зали, като участник в Серия работилници по продажби.
Продажбите са призвание за Рени, която в момента е Търговски мениджър в SuperHosting.BG. В компанията е от 8 години, като в последните 6 ръководи търговския отдел. Рени е от хората, които обичат да опъват своите граници – да се предизвикват и надскачат себе си, а пандемичната обстановка не е пречка за тях.
Какво те доведе в Серия работилници по по продажби? С какви очаквания пристигна?
Преди 5 години изкарах аМВА заедно с моя колега. Още тогава си обещах да се върна в The Business Institute. И така миналата есен попаднах на Серията работилници по продажби и реших, че е време отново да запиша обучение при вас. Отново не бях сама – включих се с моя колега от SuperHosting.BG, която също ръководи екип от търговци. Записахме се за всички работилници от серията, защото всички теми бяха различни и много интересни.
Предвид опита ми като търговец, очакванията и нагласата ми бяха, че съдържанието в обученията няма да бъде напълно ново за мен. В крайна сметка установих, че в работата ми съм действала правилно, но без да знам как на теория би трябвало да се случат. С помощта на фасилитаторите успях да си структурирам по-добре голямата картина – методологии, принципи, процеси, подходи. Дадох си сметка, че упехът в продажбите зависи до голяма степен от това да следваш определени стъпки, в определена последователност и по определен начин – не е въпрос на късмет или „аз съм страшно добър в продажбите“.
Какво беше преживяването по време на всяка от работилниците?
Търговската симулация ми беше най-интересна. Сесиите се провеждаха наживо в The Business Institute. По време на симулацията бяхме разделени на отбори, преговаряхме и се опитвахме да спечелим крайната сделка. Като търговец, естествено нося спортен дух за победа, което ми даваше допълнителна мотивация по време на сесиите.
Друг интересен момент за мен беше работата в екип. Имаш 20 минути да се сработиш с хора, които не познаваш, и да излезете с общо предложение, което беше предизвикателно.
В работилницата „Търговска ефективност“ работихме доста с числа. Разгледахме математически модел, който помага да изчислиш и оптимизираш времето си, така че да подобриш търговските резултати.
В работилницата „Преговори“ разглеждахме ефективен подход за изслушване на клиента и изясняване на нуждите му.
В работилницата „Ценообразуване и ценови промоции“ се заформиха пък много интересни дискусии за хостинг пазара.
Всички работилници бяха много полезни като цяло. От доста време се занимавам с продажби и търговия, но исках да чуя, да видя малко по-различен поглед към различни казуси и да почерпя от опита на другите. Въпреки натоварения график и странните времена, в които живеем, по време на сесиите се откъсвахме от темата за пандемията, обсъждахме търговски методи и подходи, разменяхме бизнес гледни точки. Точно това в този момент ме изваждаше от ежедневието, където често ни затрупваха с новини на тема COVID-19.
Всички участници бяха от различни сфери и индустрии: търговци на бързооборотни стоки, ИТ услуги, с различен стаж – от прохождащи търговци до търговски директори. Всеки имаше свое различно виждане за продажбите и се получаваха интересни дискусии. А разглеждането на реални казуси дава реална представа за приложението на методите и подходите – не е само на думи.
Кои са уменията, инструментите, опита от всяка от работилниците, които са ти най-полезни от практическа гледна точка?
Част от наученето споделих с моя екип и сега при комуникация с клиенти търся точно тези елементи и следя дали те наистина прилагат тези стъпки, дали улучват момента, в който клиентът е готов, за да направят предложение за покупка. Също, от работилницата по преговори – дали изслушват клиента в началото, за да разберат по-добре неговите нужди, а не просто да изрецитират даден сценарий, без клиентът реално да припознава ползата за себе си.
Не всичко съм разказала на колегите, защото вярвам, че те трябва да го преживеят от първо лице при вас, за да могат по-добре да вникнат в него.
Каква роля изиграха за теб фасилитаторите?
Специално за тези обучения във формат работилници, ролята на фасилитатора е водеща. Интересно беше, че когато бяхме в група и работехме заедно по даден казус, всички вярвахме, че го правим по най-добрия начин – че няма вариант другият отбор да спечели с по-добро предложение. И накрая, когато представяш пред останалите участници и фасилитаторът ти даде обратна връзка за възможни подобрения, които не си видял преди това, си казваш „Наистина е така, наистина може и по-добре!“.
Моята нагласа по време на работилниците беше, че съм там да се уча, да видя къде имам пропуски – за мен това беше най-важното – да ми кажат къде съм сбъркала или пропуснала. Фасилитаторите определено обръщаха внимание на тези моменти и в следващите сесии се опитвахме да изчистим тези неща – връщахме се към методологии, към нещата, които трябва да направим по-добре.
Всички фасилитатори имат много сериозен практически опит – и със студени контакти, и със запазване на съществуващи клиенти –за всеки един професионалист, който се занимава с продажби, това са предизвикателства, с които се бори всеки ден.
Много важно беше, че при споделяне на казуси от участниците от ежедневната работа, не ни казваха какво пише в книгите за такъв тип ситуации, а споделяха от своя професионален опит, което е много полезно.
Ти участва в серията работилници в едно много динамично време. Каква беше 2020 г. за теб?
Включително по време на работилниците дискутирахме как са се променили нещата преди и след COVID-19. В SuperHosting.BG, ние така или иначе обслужваме клиентите по телефон и имейл, живите контакти са много редки. Така че, от гледна точка на нашата работа, странната ситуация не повлия – не си променихме начина на работа. Единствено, вече не работим от офиса. Надявам се, че през 2021 г. това ще се промени и вече няма да се страхуваме от близкия допир, което за мен е много важно – харесва ми да съм близо до хората и да мога да общувам с тях на живо.
От професионална гледна точка, годината беше предизвикателна – за сметка на едни клиенти, които имаха ръст в дейността, други, за съжаление, се наложи да се свият и даже някои изчезнаха. Имаше много динамика и ние бяхме съпричасни към всичко, което се случваше, и се стараехме да бъдем гъвкави и съдействахме.
Топ 3 на ползите от Серията работилници?
Работата по реални казуси е голямо предимство и за мен беше полезно, защото се учиш по-лесно по този начин и виждаш как различни подходи и методи могат да бъдат използвани в реалния живот. Когато разглеждаш казуси, е по-лесно да си представиш възможни решения от твоя личен професионален опит и да направиш аналог със ситуации, които си преживял. Лично за мен, разглеждането на реални казуси беше голям плюс – по-лесно се уча така, определено.
Работата в екип с непознати хора и краткото време, за което трябва да се сработите и да излезете с обща идея. В крайна сметка научих, че ако имате обща цел, независимо колко кратко време имате, за да я изпълните, и независимо от това, че не се познавате, ако наистина всеки е съсредоточен и си гони целта, ще я постигнате заедно.
Запознаване с методологията на продажбите, с различните концепции и казуси, разглеждането на подходи за преговори ми беше много ценно, защото не ги познавах така добре структурирани.
Какви са следващите предизвикателства пред теб в професионалната сфера?
Когато работиш в сферата на продажбите, предизвикателства има абсолютно всеки ден. Работата е динамична, всеки има различни казуси, различни хора и ситуации. През 2021 г. предстои един голям проект в компанията, с който определено отново ще изтествам лимитите си и нямам търпение да се случи.
Какво би казала на хората, които все още обмислят дали да се запишат на серията работилници?
Да не се чудят! В The Business Institute работят страхотни професионалисти – подборът на фасилитатори е много добър. Всичко е много организирано и стегнато, много бизнес и корпоративно, и в същото време – много топло и много приветливо.
The Business Institute е катализатор на бизнес умения. Организира отворени обучения под формата на работилници, майсторски класове, бизнес програми в областите: мениджмънт, финанси, маркетинг, продажби, предприемачество и иновации. Предоставя трейнинг решения по поръчка и мениджмънт консултантски услуги.
С обучение чрез преживяване предизвикваме потенциала на участниците за високи професионални скокове и инициативи за позитивна промяна, бизнес и личностно израстване, повишаване на ефективността, иновиране.
Форматът на работилниците на Института включва работа по конкретни реални казуси на участниците и клиентите, холистична перспектива при решавнето им, дискусии с изявени практици гост-говорители. Формата на обученията е присъствена, онлайн, blended learning.
The Business Institute използва и адаптира за българския пазар методологии на Stanford University, Cornell University, Harvard University, Business Model Generation и др. Институтът партнира и с висши учебни заведения като създава с тях общи програми.
Екипът от фасилитатори на The Business Institute е изграден от практици с опит – мениджъри, предприемачи и експерти, сертифицирани в различни съвременни трейнинг подходи.